国际商务谈判的准备第一节国际商务谈判前的必要准备一、资料、技术的准备谈判关系主体的资格审查:是指谈判者必须核准落实谈判关系主体确实能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果。不仅要弄清法人资格，还应注意与此资格相应的签约、履行经济合同的权利能力和行为能力。谈判行为主体资格的审查：是指谈判前必须核准落实谈判行为主体确实有权直接参加谈判,并通过其行为完成谈判任务。谈判行为主体的谈判行为必须在谈判关系主体的授权范围之内.谈判关系主体在选择、委托行为主体时,要确保行为主体的谈判行为能够正确反映谈判关系主体的意志。(二)技术准备谈判的技术准备包括明确双方价值区域，并在此基础上制定谈判纲领。包括起点、界点、争取点、协议区、协议点五个方面。第二节国际商务谈判的信息准备二、谈判信息的搜集三、谈判信息搜集的原则1.时效性原则2.准确性原则3.目的性原则4.系统性原则5.经济性原则6.现场性原则7.全员性原则四、谈判信息搜集的手段(一)信息搜集的渠道(二)信息搜集的方法五、谈判信息的处理(一)信息资料的整理与分类信息资料的整理与分类一般分为五个步骤(二)信息资料的交流与传递(三)商务谈判信息的传递和保密第三节国际商务谈判方案的准备一、国际商务谈判计划的特点(一)合理性(二)实用性(三)灵活性二、谈判计划的制订过程(一)确定谈判主题(二)确定谈判目标1.谈判目标的内容最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标2.设定谈判目标层次3.确定谈判目标的注意事项(三)拟定谈判要点1.制定谈判方案的基本要求简明扼要、具体翔实、机动灵活2.谈判方案的主要内容※（1）确定谈判目标※（2）规定谈判期限※（3）拟定谈判议程※（4）明确各谈判阶段所使用的策略预计将会发生的问题和成功的机遇（5）安排谈判人员（6）选择谈判地点（7）谈判现场的布置与安排3、组建谈判小组第四节谈判人员的准备(二)纵向方面的基本知识丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途了解某些商品的生产潜力或发展的可能性丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力熟练的外语程度对国外企业、公司类型的了解熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点二、性格与气质方面(一)气质(二)风度是气质、知识及素质的外在表现。(三)性格三、能力(一)谈判能力“NOTRICKS”(二)运筹、计划能力敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力(三)观察能力(四)决断能力高度的预见和应变能力(五)语言表达能力信息表达与传递的能力(六)跨文化交流能力(七)应变能力四、谈判人员的素质(一)政治素质谈判人员应具备的基本观念忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。(二)心理素质坚强的毅力和百折不挠的精神(三)身体素质谈判人员的年龄结构：30-55岁之间五、情绪的管理与调控(一)国际商务谈判情绪国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。(二)商务谈判情绪的调控情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。(三)调控谈判情绪的技巧尊重、通情达理六、心理挫折的防范与应对(一)商务谈判中的心理挫折1.心理挫折的含义心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。2.心理挫折的行为表现(二)心理挫折的预防与应对1.心理挫折的预防(1)消除引起客观挫折的原因(2)提高心理素质2.心理挫折的应对(1)要勇于面对挫折(2)摆脱挫折环境(3)情绪宣泄七国际商务谈判的道德规范（一）谈判人员应具备的基本观念忠于职守平等互惠的观念团队精神（二）国际商务谈判道德规范的类型1.最终结果道德规范2.规则道德规范3.价值道德规范4.个人道德规范(三）谈判中常见的非道德行为1.对立场作虚假陈述2.夸大其词3.作弊4.有选择地伪造事实八、国际商务谈判人员的组织与管理1.谈判组织的构成原则（规模适度）1）根据谈判对象确定组织规模（4-8人）（1）保持通畅的沟通范围（2）信息交换的有限范围（3）成本与效率相结合2)赋予谈判人员法人或法人代表资格（1）有权作出决定（2）承担权限以内的责任3)谈判人员应层次清晰、分工明确4)组成谈判队伍时要贯彻节约的原则2.谈判人员的组织结构1)组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力2)