第三章商务谈判的开局良好的谈判环境很重要开篇案例—中美破冰之旅开篇案例—中美破冰之旅开篇案例—中美破冰之旅商务谈判的流程第一节谈判的开局阶段大家应该也有点累了，稍作休息1、开局阶段的含义（了解）2、开局阶段的基本任务（掌握）2、开局阶段的基本任务1）营造谈判气氛案例1：朝核六方会谈气氛案例1：朝核六方会谈气氛（续）案例1：朝核六方会谈气氛（续）1）营造谈判气氛营造谈判气氛的方法营造高调气氛的方法营造高调气氛的方法案例2：案例2：案例3：案例4：营造低调气氛的方法营造低调气氛的方法营造低调气氛的方法案例5：案例5：案例5：案例6：营造自然气氛的方法3、合理运用影响开局气氛的各种因素3、合理运用影响开局气氛的各种因素3、合理运用影响开局气氛的各种因素3、合理运用影响开局气氛的各种因素3、合理运用影响开局气氛的各种因素案例8：东京审判法官排座次38案例8：东京审判法官排座次案例8：东京审判法官排座次案例8：东京审判法官排座次案例8：东京审判法官排座次案例8：东京审判法官排座次案例8：东京审判法官排座次案例9为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。1）营造谈判气氛1）营造谈判气氛1）营造谈判气氛①双方的实力①双方的实力①双方的实力②企业间的关系a、有过业务往来，且关系很好b、有过业务往来，关系一般c、有过业务往来，关系不佳d、双方过去没有业务往来③双方人员个人之间的关系2）谈判通则的协商（掌握）2）谈判通则的协商谈判议程的确定谈判议程的确定谈判议程的确定谈判议程的确定谈判议程的确定谈判议程的确定谈判议程的确定3）开场陈述3）开场陈述3）开场陈述3）开场陈述3）开场陈述开场陈述—案例开场陈述—案例开场陈述—案例开场陈述—案例开场陈述—案例开场陈述—案例