一、设定拜访目标一、设定拜访目标二、让客户爱上保险二、让客户爱上保险三、面谈沟通，通过保额销售流程来了解客户需求流程4资产图—讲解资产图，强调受益人；您现在还年轻，有工作能力，收入很稳定，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。您说我讲的有没有道理？流程6放心图—讲解放心图，钱还是客户的钱；您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你的存款中拿出一小部分，交到保险公司来达到这个目的的，而把其他的钱进行投资。流程7进退自如—用好“退两步，打一折，一单变四单”或者“翻一番，进两步，一单变四单”的技术；①基本生活保额缺口xx万，这是你最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次20万怎么样？”（打一折，1单变4单）②“谁家的父母不爱孩子呢，你的小孩现在还小，再等一两年考虑教育金也不迟，你觉得这样好吗？”（退一步，1单变3单）③“以我对你的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以后有条件我再帮你设计。只要有机会，就为明天积累资产。”（退一步，1单变2单）流程8二句话—讲好二句话，“我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划”、“买不买没关系，你看我讲的有没有道理”。1、客户：我单位有社保，不需要买保险。答：真让人羡慕，您的单位福利待遇很好啊，您一定打算在公司一直做下去吧？客户：哪里，这不都是基本的嘛？工作的事情不好说。答：我也很同意您的说法，一份工作不一定是终身的，如果将来有更好的发展机会，或者自己出来做生意，甚至因为公司人事变动的原因而令您离开了这家公司，那现在这家公司提供给您的所有的保障就会中断甚至没有了。一个好的保障计划应该完全由自己掌握，无论去到哪里，做什么工作，利益都不会受到影响。2、客户：我还年轻，身体也很健康,并不需要保险。答：那您的意思是医院里住的都是60岁以上的老人了?肯定不是，现在社会压力大，环境差，重大疾病的发病率日趋年轻化；医疗费用更是以每年20%的速度递增,再说了，如果健康一生，这笔钱就像存在银行的养老金，到时候拿出来安享晚年，不是两全其美吗，您还犹豫什么呢？建立个人品牌，提供贴心服务比如说生日，或过年过节的问候VIP客户，每年多见几次面，非常重要，每年举办一次旅游活动通过多年的积累，首先在客户中树立了非常好的口碑，像是客户生日，或是生病住院了，让客户感觉保险很好，并认可我的服务。这就是我的基础，达到了客户的加保、或转介绍。我拜访的一个客户是全国人大代表，平常工作非常地敬业，也是一位村书记，每天的工作量非常大，晚上工作到10点，比我们的业务员还辛苦，拜访他的时间要不就是趁他白天有空的时间，要不就是晚上等他下班。其中有一次，他感觉到我比较敬业，就说了一句话“我们村的人民，都非常相信你！”从这之后开始，我就取得了他的信任，然后他们村的很多人都在我这买了保险。被遗忘的钥匙@【敬业才能有事业】一个人不是抱着“打工”的心态，而是与企业共命运、同呼吸，把工作当事业来做的时候，他既能享受工作带给他的快乐和乐趣，又能积累许多宝贵的经验和财富，从而赢得一般人难于企及的成功。希尔顿说“哪怕是洗一辈子马桶，也要做个洗马桶最优秀的人”。态度，决定了一个人一生的成就！