金融产品服务与销售技巧LOGO1人说：谈客户≈追女仔每个人都有不同的个性你的方式是OR期待的是LOGO2人说：谈客户≈追女仔步骤“追女仔”“谈客户”•一见钟情机会•看了不讨厌是什么让客人愿意跟我继续谈？•可以继续交往•未来富足的生活需求•生活中的关心真正的需求是什么？•多样化的生活内容•有房，有车满足•接送,嘘寒问暖我们的产品和优势•带她旅行，送惊喜•这是你想要的吗？确认•还有什么做的你不满意的吗？确认理解产品，是否有反对问题（投诉）•下周六去看电影吧加强•愿意做我的女朋友吗邀约下次，循环往复•WillyoumarrymeLOGO3销售及服务技巧流程目的流程获得与客户再次接触的机会Intention（表明意图，获得机会）挖掘客户需求，找到切入点NeedBaseConversation（挖掘需求）提供解决方案OfferSolution（满足需求，介绍我们的产品和配置）解决反对问题，达成最终下单ObejectionHandling&Contracting（促成合作）获得进一步扩展业务的机会Followup&Enhancement（加强和扩展）LOGOPage4机会“她”是不是我的菜为了让她愿意继续聊下去，愿意继续让你了解她更多，你需要做什么准备，怎样表现自己？（很多时候，这个“她”是谁你并不知道)1.?2.?3.?4.?把“她”替换成“客户”呢？LOGO5需求只有了解真正需求才能发展长期关系需求可以分为哪些种类？通过什么方式挖掘真正的需求挖掘需求时有什么样的技巧LOGO6满足如何满足？给“她”真正想要的，给她需求的解决方案给“她”解决方案时应该提及什么？你的方案如何能够打动“她”？LOGO7确认确认我们对方案的理解是一致的确认是否有反对问题？解决反对问题达成合作LOGO8加强“跟进”做这一步的原因可能是什么？做这一步的目的是什么？这一步该如何做，做些什么？你考虑清楚了吗？那就让我们动起来吧！RoundwalkLOGO9所需技能INTUNE所需技能机会(Intention)获得新客户的渠道自我展示技能提出我们的意图采取正确的态度☺立场声明建立融洽关系需求(Needbase)☺提问技巧倾听技巧向客户呈现产品和服务提供方案将客户需求转换为解决方案(OfferSolution)☺确定切合客户需求的特征和优势获得客户的预先承诺达成合作(Contracting)☺处理不确定性问题/扫除障碍后续行动(FollowUp)☺征求客户同意如何让客户感觉良好LOGO10RoundWalk你考虑清楚了吗？那就让我们动起来吧！讨论你的小组所代表的流程的详细内容，详列在白板上（10分钟）顺时针小组轮换补充代表你的那一步流程向大家展示LOGO11机会在日常工作中，你是通过哪些方式获取新客户？并分享一个成功案例。LOGO为什么要持续开发准客户？现有客户的业务可业务开拓，业绩增需要不断进行新客长的需要能在短时间之内不会快速增长户的开发和培养客户不宜过于集中规避市场风险的需客户的覆盖面要广在一个圈内要LOGO思考哪些人可能成为我们潜在的准客户？LOGO潜在准客户的轮廓和标准•有支付能力•有决定权轮廓•有理财需求•有风险承担能力•便于接近LOGO新客户获取渠道公司内客户资其它源分配转介绍门店自助来访MGM或电话拨入社区、展会陌生拜访、摊位拓展电话部门内交叉销售LOGORoadShow选出重点准客户调查、评估、选定电话预约见面目标社区、人群女性、高尔夫、设咨询展位，DM、贵宾沙龙活动现场拓展资料发放准客户资料登记、金融产品现场礼品赠送展示答疑LOGOMGM-对我们的帮助节约时间获得源源质量较高新老客户成本低不断的易于接触一起维护准客户名单和开发批量开发客户存量LOGOMGM-筛选推荐人认同品牌和产品1老客户、新客户、认同理财经理26准客户、人际网络35有亲和力，易接触热情、愿意帮助别人4有职业优势、交往广泛LOGOMGM-何时要求转介绍其他？把握时机客户参加VIP活动时客户表示对你的服务满意时客户成功签单时客户成功开户时LOGO