技能遍（二）主讲人：廖世怡：本课程可解决问题1、同样的产品、同样的价格，为什么销量不同？2、同样的卖场，为什么不同的人员销量不同？3、门店管理者，如何监控店员员接待的积极主动性？4、门店管理者，如何监控指导营业员整个销售流程？5、产品有很多卖点，该对顾客讲什么才能成交？6、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率？课程内容：第一部分：核心理念终端销售的两种境界无意识习惯销售――案例分析：无意、无心、无刻意技巧性习惯销售――案例分析：刻意、自动化、习惯销售话术自动化解读自动化应对、自动化沟通、自动化成交销售管理的节点销售流程之八大环节第二部分：8大管理工具第一节：主动相迎一、导购职能销量=客流量×成交率――导购对客流量的制约二、三动联动1、自己动手动、腿动、眼动、嘴动主动做好售前准备2、顾客动让顾客激动与顾客互动3、产品动百闻不如一见！二、三种开场1、需求开场需求开场2、产品开场产品开场3、感情开场感情开场：羡慕式、赞美式、关心式4、三种开场的适用卖场及时机管理工具1主动接待监控表：领导在与不在，一样主动！第二节：探测需求案例分析：顾客知不知道自己应该买什么？一、购买角色1、生活的5种角色不同角色的不同需求及销售方式2、购买的4种角色使用者、付钱者、决策者、参谋者二、是谁使用1、自己用2、送人送给谁：送父母、送男/女朋友、送子女、送客户3、不同人群的需求特征男人、女人、老年人、中年人、年轻人三、什么职业专为您这种职业设计的！四、原用产品1、品牌知名品牌转向非知名品牌非知名品牌转向知名品牌2、款式推相同款的话术推不同款的话术五、风格喜好一站二看三摸四问六、使用习惯1、顺应习惯迎来销售契机2、改变习惯迎来销售契机七、购买时间1、他是我今天的菜2、他是我即将收获的菜3、他是我刚播下种子的菜八、购买预算赞美认同、针对介绍九、生活爱好爱好决定个性；个性的需求用个性的产品满足十、使用成本迎合成本改变成本管理工具2需求了解监控表：为什么这款手机最适合你话术训练方式：站着读、互相练、上台演、计时背第三节：留住顾客一、按住同伴让座刻意让座看机让座坐到角落堵住去路二、套住本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？三、粘住给产品，解详情；给产品，你试试！四、抱住留住孩子，留住父母管理工具3留客工具：顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！第四节：产品介绍一、顺序说以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！二、故事说将产品卖点通过故事说出来三、例证说都有谁用过我们的手机四、搭配说与顾客身份特征的搭配；与顾客穿着气质的搭配；与顾客使用环境的搭配；与顾客特殊人群的搭配五、神秘说偷偷告诉你产品的秘密六、双簧说你唱我和管理工具4产品介绍监控：最好的产品，用最贴切的方法介绍第五节：异议处理一、价格异议1、进门砍直线思维变成曲线思维2、对比砍决心要大、幅度要小、封堵退路3、要挟砍坚守底线，请示领导；熟人购机，特殊照顾管理工具5：讨价还价二、质量异议1、引导控制稀释问题、改变方向、控制思路管理工具6：质量异议对决练习模板2、对比消化与竞品的对比与不同价位的对比3、异议预防?熟知弱点，自然规避4、品牌异议举例证明：明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任第六节：有效催单一、催单时机信号灯解读：黄灯、绿灯二、催单四板斧1、直接建议2、选择建议3、假设成交4、最后机会第七节：起死回生一、顾客脱身话术常见四种脱身话术二、挽回求证、理解三、跟踪观察、剖析、应对四、电话1、索要号码6法2、电话销售话术训练管理工具7电话销售模板第八节：真诚送客一、验产品验机四项注意二、交产品交机四个要求三、送客真诚送到大门外使用秘诀要交代今天得了大实惠别忘再带朋友来