NBS销售循环决定LP成功的因素销售循环准客户的意义NoProspectingToday,NoSellingTomorrow潜在客户与准客户销售过程与准客户开发准客户的四大条件PICAPlanning:制定计划收集信息需要技巧,要掌握哪些信息是关键性信息了解一些客户的信息，对展业有利家庭人口,职业、月收入、年龄、已投的保险等等，收集与客户有关的信息。对于生产性厂家,在生产流程中，中间环节是很重要的，但是最基本的、最关键的是原材料。若中断原材料供应，整个生产线就要中断。同样，开发准客户是保险销售的原材料。因此，LP要每天在开发准客户上投入精力。注意观察潜在客户,才能从中找到准客户。关注客户的晋升或家庭的喜事、追悼会等客户周围发生的事，从而跟客户交谈时，很自然地引导话题，继而能找到销售保险的机会开发准客户的方法自然市场(NaturalMarket)1.什么是NaturalMarket?2.NaturalMarket的优势你会优先找他们谈论保险吗?1.不够专业，感到不安缘故市场销售的好处不去销售的坏处Prospecting的开始介绍的重要性-接近客户的方式不同，sales效果也不同对家人的责任增加时:生育，结婚收入的增加:就业的、晋升的、涨薪水的，继承财产的人增强对事业的责任感:事业的扩张,事业飞黄腾达对保障的体会增加时:亲身经历或目击各种疾病、伤残、死亡其他:接近周岁年龄的人(保险年龄增加)开拓准保户的来源乐意定期且持续为您推荐介绍的重要人士1.信赖你的人格及能力2.对他人具有影响力3.热心且乐于助人在各行各业中，拥有影响力，并且获得他人信赖的人士B.使用信函(DM)的方法利用各种名单(List)的方法利用各种名单(List)的方法其他准客户开发(直接开发)其他准客户开发(直接开发)1.优势2.劣势开发准客户失败的理由给NewLP的建议100元TelephoneApproachTelephoneApproach的必要性TelephoneApproach的目的成功的关键原则为了有效进行T/A的事前准备TelephoneApproach’SpeechA.事先做好准备，要有自信，且进行时不要有偏差。TelephoneApproach的内容TelephoneApproachFlow①不要在电话里谈有关人寿保险的具体内容②我这里有或许对您有帮助的信息，所以给您打电话的。①强调所有决定权在客户手里，从而减少心理负担▶“对您有没有帮助是由您自己来判断的”②采用二选一的方法，让客户感到不是被迫的，而是由自己来决定的▶很难约时间时，给客户提供两个时间段，便于客户从中选一个第五阶段:反对意见处理①第一次反对意见忽略不计②第二次反对意见开始，就要首先接受反对意见（认可对方）③判断反对意见的真伪（大部分是借口/为反对而反对）④有效处理不同的反对意见并使用PowerStatementTA进行前需准备的物品进行TA时需避免的话术具有代表性的拒绝类型你可以寄送资料吗?对保险不感兴趣在保险公司我有认识人没钱投保我太忙了，没时间见面已经投了很多保险在电话里说吧你想跟我谈些什么呢你来了，我好像也帮不了你...没有具体理由的持续拒绝时提高TASkill方法我们的胜算在哪里？成功的秘诀业余:一直练到他们做对为止专业:一直练到他们不会出错OP(初次面谈)OP的重要性OP的目的面谈就像演戏，让客户得到满足，并受感动。为了好好的演戏，需要好的剧本、演员。只有拿到剧本反复演练，才有自信，而且能成为好演员。OP面谈是….OP時谈话要领打开“客户的六道门”OP失败的原因OP成功要领OP時准备事项(3A)OP時注意事项①-1.有助于第一印象的条件②采用提问的方式!②-1.提问阶段(S.P.I.N)②-1.提问阶段(S.P.I.N)③提问结束后是感情Touch④成功面谈的重要因素OpenMind第1阶段:Relax(Ice-Breaking)②Relax的重要性?①强调与其他公司的区别①唤起Need的顺序②引入(开头的设定)通过提问了解，但不要审问!④把握对保险的Need⑤根据Need确定面谈方向⑥意识保险的必要性有逻辑地说明⑥-2意识保险的必要性:通过案例接近主观的/具体的案例提供解决方案，从而提示FinancialPlan的必要性第5阶段:Fact&FeelingFinding掌握客户财政情况及Need提供对客户最适合的财政保障Plan所需资金-生活费/教育费/子女结婚时所需费用住房资金/去世后安葬费/紧急资金/负债LifeCycle客户自身的意识会提高能清楚的了解到对客户必要的保障内容和保障金额等能清楚的了解到客户最先解决的问题能杜绝“保险是不必要”的客户的