学习目标个案引读第一节促销与促销组合策略三、影响促销组合的因素1.产品类型2.市场特点3.促销目标4.产品生命周期所处的阶段5.企业的促销策略第二节人员推销策划二、人员推销策划的步骤三、人员推销的策略与技巧1.人员推销的策略(1)试探性策略(2)针对性策略(3)诱导性策略2.寻找顾客的方法与技巧(1)地毯式访问法(2)连锁介绍法(3)中心开花法，也叫“有力人士利用法”(4)个人观察法，也叫“直观法”(5)市场咨询法(6)广告开拓法3.接近顾客的方法与技巧(1)介绍接近推销法(2)利益接近推销法(3)调查接近推销法4.推销洽谈的方法与技巧(1)单刀直入法(2)连续肯定法(3)诱发好奇心(4)“照话学话”法5.处理异议的方法与技巧(1)忽视法(2)太极法(3)询问法(4)直接反驳法(5)补偿法6.促成成交的方法与技巧(1)请求成交法(2)假定成交法(3)选择成交法(4)小点成交法第三节广告策划二、广告策划的概念及特点1.广告策划的概念2.广告策划的特点：目标性与系统性权变性与创造性操作性三、广告策划的运作过程1.确定广告目标(1)提供信息(2)诱导购买(3)提醒使用2.确定广告预算(1)影响广告预算的因素(2)广告预算方法3.确定广告内容4.选择广告媒体(1)各种媒体的特性(2)影响媒体选择的因素第四节营业推广策划二、营业推广策划的概念及特点1.概念营业推广策划就是根据企业营销目标，在充分研究市场的基础上，确定企业在某一阶段或某一产品的营业推广目标，针对不同的促销对象，在适当的时机，选择富有创造性、激励性的营业推广方式，制定有效的营业推广促销行动方案。2.营业推广的特点营业推广策划通常是短期考虑营业推广策划注重的是行动营业推广策划的工具多样性营业推广策划目标的针对性营业推广策划效果的即时性三、营业推广策划步骤1.确定营业推广策划的目标(1)针对消费者的目标(2)针对零售商的目标(3)针对销售队伍的目标2.选择营业推广方式(1)针对消费者的营业推广(2)针对中间商的营业推广(3)针对销售人员的营业推广3.制定营业推广方案(1)营业推广规模(2)营业推广措施的分配途径(3)营业推广时间及时机(4)营业推广的总预算4.营业推广的实施(1)要加强工作协调(2)掌握工作进度的时间，严格按“工作时间预定表”执行(3)在实施过程中，主办单位还要跟踪调查消费者的反应、社会公众的反应、竞争者的反应，监督促销方案的执行情况、物资控制的情况、实施中的不良倾向。5.评估营业推广效果第五节公共关系策划二、公共关系策划及作用三、公共关系策划的程序收集信息确立目标确定公众对象制定策略选择时机制订公关预算分析评估、优化方案本章知识结构复习思考商场、超市促销组合策略评析本章结束，谢谢大家！