商务谈判与推销作业第一次作业（第一、第二章）:一、填空题1．按照谈判的性质，可以将谈判分为一般性谈判、专门性谈判和外交性谈判。2．按照谈判的主题，可以将谈判分为单一型谈判和统筹行谈判。3．谈判的目标分为最低限度、可接受的目标和最高期望目标。4．谈判时间表分为自然时间表和自为时间表。5．谈判对手资信既包含资本，又包括信誉。二、选择题1．认为谈判的对方是朋友的是D谈判模式。A软式B硬式C原则式D立场式2．倾向于找个自己愿意接受的解决方案的谈判模式是C谈判模式。A软式B硬式C原则式D立场式3．更多倾向于寻求利益的谈判模式是D谈判模式。A软式B硬式C原则式D立场式4．一般来说，谈判班子以A人为宜。A3B4C5D25．B是目标制定方最主要、最基本利益。A最优谈判目标B一般谈判目标C最低谈判目标D硬式谈判目标三、简答题1．贸易谈判的原则有哪些?答：一、求同存异和实现双赢的原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。二、双赢的谈判应该符合的标准。三、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。2．何谓最优期望目标、可接受目标、最低期望目标？答：最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标。能满足谈判某方部分HYPERLINK"http://baike.baidu.com/view/195818.htm"\t"_blank"需求,实现部分HYPERLINK"http://baike.baidu.com/view/2106907.htm"\t"_blank"经济利益的目标就是可接受目标。最低期望目标是谈判中最终必须达到的目标。3．谈判战略规划的原则有哪些？答：战略性谈判指的是，规划并实施事先考虑周密的计划，借此说服别人按照你设定的条件给予你想要的东西。战略是整体的、全盘的计划，其中包括一系列目标。战略性谈判包括一些原则。无论进行的是个人还是商业谈判，有条不紊地贯彻这些原则可使你处于不败之地。谈判伊始：摸清对手底牌。谈判当中：进退有度。讨价还价，兵不厌诈。谈判收尾：当断则断。4．谈判的一般特征是（1）谈判是“给”与“取”的互动过程；（2）谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份；（3）谈判是为达到“互惠”的目的，但并非绝对均等；（4）谈判是“公平”的，尽管谈判的结果不是绝对均等的第二次作业（第三、第四章）:一、填空题1．签约开始标志着已经进入了最初的谈判议题。2．抵制强硬措施的办法是无视。3．洽谈的结束有两种可能，一是谈妥，二是有争议。4．劣势条件下的谈判技巧包括强势、明确目的、掌握主动、误导对方、自信。5．均势条件下的谈判技巧包括稳重、诱惑、自信、诚实。二、选择题1．通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于B。A开场陈述方案策略B建立融洽气氛策略C交换意见策略D结束策略2．谈判僵局发生在谈判的B阶段。A开局阶段B实质性阶段C签约阶段D结束阶段3．下面B不是排除洽谈障碍技巧。A仲裁调停B私下接触C运用幽默D适当让步4．下面A不是价格谈判技巧。A报价技巧B私下接触C让步技巧D抬价技巧5．下面C不是提问的技巧。A引导性提问B坦诚性提问C借助式提问D一般性提问三、简答题1．提出要求的策略有哪些？答：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求，偶尔制造一个僵局。2．让步的策略有哪些？答：最后一次到位、均衡、递增、递减、有限让步、快速让步、退中有进、一次性。3．什么是休会技巧，如何使用？答：休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，以推动谈判顺利进行。从表面上看，休会是为了谈判人员恢复体力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出这一含义，已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种策略和技巧。4．常用的提问技巧由哪些？答：求教型提问、启发型提问、协商型提问、限定型提问。第三次作业（第五、第六章）：一、填空题1．推销人员的素质包括诚实和机敏。2．专业素质包括专业知识和专业技能。3．推销能力主要包括产品知识、介绍方式、肢体语言、行为举止、接触形式、中心目标。4．推销主体经常是指产品。5．推销手段指完成推销工作的数量和质量。二、选择题1．下列哪个不是非人员推销（A）。A广告B营业推广C谈判协商D公共关系2．下列哪个不是推销的特征（D）。A双重目的性B说服性C推销过程的连续性D信息单向流动性3．非人员推销经常被称为（A