四川城市职业学院2009级商务英语专业2010－2011学年度第二学期期末考试………………………………（密）………………………………（封）………………………………（线）………………………………《国际商务谈判与推销》试卷B卷答卷说明：1、本试卷，3个大题，满分100分，90分钟完卷。答卷说明2、考试组织形式：开卷答题。学号_______________题号一二三总分总分人效分数姓名_______________无得分题评卷人（本大题共5小题，每小题4分，共20分）一、名词解释：名词解释：答内线3.实际需求目标封4.开局阶段密5.立场式谈判1.劳务买卖谈判__________________学院__________级___________班2.PRAM模式得分评卷人（本大题共5小题，每小题8分，共40分）二、简答题：简答题：四川城市职业学院商务英语专业《国际商务谈判与推销》试卷B卷（）1.我国国际商务谈判的基本原则有哪些？2.如何发挥谈判群体效能的最大化？3.谈判成交阶段的策略有哪些？4.国际商务谈判中“答”的技巧哪些？5.国际商务谈判双方见面介绍的礼仪有哪些？四川城市职业学院商务英语专业《国际商务谈判与推销》试卷B卷（）得分评卷人（本大题共2小题，每小题20分，共40分）三、案例分析题：案例分析题：美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”问题：1．如何看美方的论述？2．如何看中方人虽调设备的行为?3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?4．最终结果应如何?四川城市职业学院商务英语专业《国际商务谈判与推销》试卷B卷（）案例分析二天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：1．A公司的探询是否成功?为什么?2天津工厂应做何种调整?为什么?3．天津公司的探询要做何调整?为什么？四川城市职业学院商裼⒂镒ㄒ怠豆噬涛裉概杏?aid="sogousnap0_8">推销》试卷B卷（）