终端管理培训多品经营终端为王目录了解终端基本常识认识终端重要性“临门一脚”绕来绕去，难以逾越的终端1.1什么是终端终端是指产品销售渠道的最末端（是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所）硬终端软终端硬终端：硬终端是指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。软终端：软终端是指围绕销售而展开的人与人之间软性的沟通和协调，是指销售场所动态变化的市场人员（如：促销员、导购员、营业员），以及他（她）们的口碑宣销和现场展开的各类促销活动。1.3终端的作用目录2.1渠道的概念2.2渠道的特征渠道运作：以终端市场建设为中心渠道支持：由机械化转向全方位化渠道格局：由单一化转向多元化渠道结构扁平化零售商（无店铺零售、店铺零售）生产商目录了解终端开发的主要方法了解终端铺市的工作流程和要求3.1终端开发流程同一区域终端那么多，我该选哪家终端合作？？？3.2认识我们的终端化妆品专卖店3.3公司主渠道3.4：寻找终端的途径3.5母婴专卖店的分布地理位置营业面积产品结构员工素质经营者的思想理念3.7终端谈判价格“扣率”：扣率是指批发价的百分比；卖场的营业抽成。商品供货方与商场的利益分配。终端开发购销（现款现货）双方或多方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程，也是互相妥协的过程。解决冲突，谋求双赢合作把谈判当成一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去寻找满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。其结果是：你赢了，但我也没有输。第一阶段：准备第二阶段：配套第三阶段：提议第四阶段：讨价还价第五阶段：达成协议了解我们的费用承受底限及范围：我们都可以支付哪些费用？各个类别的终端所可以支付的大概金额是多少？费用谁来支付？我们？厂家？多久可以完成？费用支付的方式：帐扣？现金？首批货物支付？清楚我们的职责权限：我们可以做多大的主？我们可以向客户许诺或承诺什么？我们可以向客户承诺多少？谈判的目的是达到自己的需求的同时保证自己的利益最大化：谈判是自助餐将个别的变数组合在一起，想办法使1+1大于2至少让对方感觉如此针对对方的利益和禁忌来设计你的组合运用想象力和创造力用对方的眼光来评价你的配套每个细小的要求都应视为可利用的筹码谈判并非仅仅是向终端提出自己的要求强制对方接受，也并非我们一定要去接受终端朝我们开出的各种各样的要求：进展到这一步时，实际我们所做的工作与菜市场没有任何两样，唯一不同的是我们在菜市场买的是菜，而此时我们买的是终端提供给我们的资源及销售平台：象去菜市场买菜一样进行讨价还价；确保我们做出的每一个让步都有足够的回报；交换条件，负担风险和分享利润把问题和起来谈，把问题分开来谈搞清楚双方分歧和差距，差价提出说服性的证据所有的议题都围绕一个主题，自始至终都是一个整体性问题谈判结束一定要趁热打铁马上签约，否则会夜长梦多：确认共识签署协议恭贺和赞美对方把谈判当做是去菜市场买菜一切便会简单很多！目录终端的维护及管理美国专业营销人员协会和国家销售执行协会对销售的跟踪工作进行的统计资料：2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成。几乎形成鲜明对比的是，在日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。检查终端的硬件维护终端的软件加强人员队伍管理加强客户管理倾听一线的声音收集竞品资料总结经验教训调整方法手段汇报相关问题改善工作方法日常维护在日常走访终端时，对产品和POP进行维护。重点维护对易被竞争对手破坏的“问题终端”，实施每天维护。对于周末终端客流量大，有针对性地对A类终端进行维护。销售：及时补货，防止断货客情：我司专职人员、兼职促销、销售人员（店员）、重点人员（店长、老板）陈列：产品在货架上应保持什么样的展示状况（如哪个品种应该放在哪个位置，应该有几个展示面等）促销：定期在店内进行除常规货架展示以外的产品推广活动，如搭建地堆，进促销区，组织人员促销，上商店邮报，进行折价销售等第一步：店外准备：整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名、反思店内工作绩效目标。第二步、户外工作：检查户外广告，优售优陈。第三步、进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得沟通机会。第四步、检查店内工作机会模型，此步骤和第一步店外反思该店工作机模型相呼应，让业代从终端动销五要素寻找增量点和工作内容。第五步：根据前几步反思的店内店外工作