推销技巧——知己知彼，百战不殆1.什么是服务销售是指服务员通过询问、介绍、宣传等各种有效方式，对来就餐的客人提供有关酒店产品，并提出适当的建议，从而促进酒店产品的销售。2.MAP法则M——金钱（服务的价值）：努力提供有价值的服务，让顾客觉得物有所值A——权威：推销过程中要尊重顾客的权利和选择）P——产品：涉及服务员，关于推销一、了解酒店的产品了解酒店的冷菜、热菜、烤品的肉类、海鲜、蔬菜，知道菜品的价格，知道酒水的品种、价格、产地、容量、度数。服务员只有熟练掌握酒店所以产品的情况，才能顺利进行推销工作。3.进行推销的要领——了解产品（1）名称：对菜单上的菜了如指掌，最好张嘴就来，知道菜品属于热菜还是冷菜，（2）原料：主料是、配料是什么，比如说烤牛排卷主料A级带骨牛排，辅料圆葱、青红椒、蒜片、香菇。（3）制作方法/烤制方法：要了解一道菜的制作方法是炸、煮、煎、蒸、炒，还有了解菜肴的口味是咸、辣、酸、甜。比如烤牛排卷：咸香微甜、葱香味浓。烤制方法:烤盘温度为放入牛排、汁水挥发为标准，将牛排放在烤盘上，第一次翻动时间为5秒一次。有时会问这些问题，服务员有所准备才能很专业地回答。4.烹调时间长短。知道每道菜出品时间要适时的去给客人介绍菜品上典故5.营养价值、肉的来源。6.估清提前预知菜品的有无。7.厨房的技术力量分布合理化的点菜，不要可一个档口点菜，影响上菜时间。8.对顾客的价值体现服务员要站在顾客的角度考虑问题，多向顾客说明菜品好处。二、了解顾客1.消费动机：公务宴请、商务宴请、集体宴请、集体用餐、喜庆婚宴、生日寿宴、朋友聚餐、恋人小聚、随机就餐、小型家宴。2.消费类型：便利快捷性、节约型、享受型、求新求异型。3.消费行为：犹豫不决型、直奔主题型、固执守旧型、怀疑一切型、依赖他人型4.消费需求：物质需求：卫生、安全、营业、风味；精神需求：收受欢迎的需求（五个一样，高低、内外、东西、新老、黑白）、受尊重的需求、求舒适的需求、物有所值的需求、求愉悦的需求。5.如何判断顾客的需求：根据情景判断、通过观察判断三、推销技巧1.寻找并创造销售时机：顾客无目的的翻阅菜单时、顾客点菜时及时向其建议漏点的菜肴、顾客要求推荐时、中途增添菜肴时、用餐时顾客退菜、中途为顾客撤空酒瓶时、结合膳食加强酒类饮品的推销。2.销售注意事项：不要主观猜测、不要强买强卖、不要出口伤人、不要傲慢无礼3.顾客点菜方式：服务员把点菜单与笔提供给客人，客人自己填写；客人说啥记啥，不参与推销，无声点菜；完全由服务员问客人点菜，主动介绍，牵引点菜。4.点菜推销基本技巧：（1）具备推销意识。主动向顾客建议性推销，而不仅仅接受顾客的指令。（2）不要让服务员本身对菜品的喜好与偏见影响客人的选择。（3）最好能记住客人姓名和饮食爱好的食品。（4）熟悉菜单熬扑ィ私?aid="sogousnap0_13">推销菜肴酒水的品质、原料、口味、烹制方法、产地等，以便向客人做专业性介绍。（5）顾客不能决定要什么时服务员可以提供建议，最好是先建议高中等的食物，再建议便宜的食物。或先向客人征询他喜欢的食物，再建议菜式制作。（6）不可硬性推销客人多消费。在任何场合顾客的满意比销售量更重要，否则很难提高回头客率。（7）生动的描述令顾客在不饿的时候也会引起食欲。（8）应该随时在心中准备一些菜式，当客人询问时则可马上结束。（9）提醒客人所点食物是否不足或太多，可建议调节菜量大小。（10）要多做主动推销。客人不一定想饮酒或吃甜品，听你介绍后会接受服务员的推荐。（11）推销时要把握时机，一般根据客人的用餐顺序和习惯推销。（12）对暂时估清的菜肴及时掌握，切勿介绍客人。万一客人问起，可说“对不起，刚好买完了”，并建议客人用相近的其他菜。（13）多介绍餐厅急推品种和时令菜品，急推品种多是餐厅需迅速推销以降低损耗，时令菜则是注意让客人感受季节性菜式。（14）推销时需注意“主随客便”，对不同的可容纳应做不同的推销。（15）注意语言和表情的运用。5.点菜推销的语言技巧：语言是点菜推销中的重要服务要素，巧妙的运用服务语言能起到意想不到的推销作用，服务员常加强这方面的学习。（1）使用选择问句，如您要雪花干啤还是青岛淡爽。（2）语言加法，罗列菜肴的特点，如这个肉不仅味道好，原料也十分新鲜，含有多种营养等。（3）语言除法，将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵，如这道菜才38元，5个人平均下来不过7元多，而且就能尝到本店特色。（4）语言减法，这道菜是从某地引进，季节性强，现在刚好应季，过了这段时间久吃不到了。（5）一卷八蕉法，先顺客人意思，然后再转折。如这道菜市场价格不贵，店内也不贵，公益复杂，口味特色，不妨尝试。6.酒水推销技巧：（1）介绍酒水要从中段开始。（2）如客人犹豫不决要及时为宾客推销介绍。（3）点到白酒时确定好品牌，