第一节马斯洛需求层次理论从个人的问题谈起需要转变为动机的两个条件：1、需要达到一定的强度2、需要对象（目标）确定马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论5个需求层次生理需求：安全需求：社交需求：尊重需求：自我实现的需求：二、五种需要的排列关系“仓廪实则知礼节，衣食足则知荣辱。”讨论：人类为什么工作？工作能满足哪些层次的需求？自我实现奇思妙想：奇思妙想：问题：我们未来的工作会满足人的什么需求？３个基本假设３块大石头石头一：需求产生动机石头一：需求产生动机石头二：需求有层次美国人、法国人、犹太人石头二：需求有层次石头三：先低后高石头三：先低后高回顾：马斯洛需求层次理论生理需求：安全需求：社交需求：尊重需求：自我实现的需求：三、优势需要决定行为马斯洛认为，由于个人的动机结构发展的状况不同，这五种需要在体内形成的有事位置也不同。但是任何一种需要并不因为高层次的要求获得满足而自行消失，只是对行为的影响比重减轻而已。第二节针对消费者基本需要的广告策略从一则故事说起“这里的空气这样清新，我要它干什么！”老人说。“现在每个人都有一个防毒面具。”推销员非常坚持。“真遗憾，可我并不需要。”“您稍候，”推销员说，“您肯定需要一个了。”几个月之后，他便开始在这片林地中央建造了一座工厂。“你真是发疯了！”他的朋友说。“不然，我只是想卖给他们防毒面具。”当工厂投产后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，不久老人便来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”“这正是我想的。”推销员说着便卖给了老人一个。“真是个好东西啊！”推销员兴奋他说。“别的人现在也需要防毒面具，你还有吗？”“你真走运，我还有成千上万个。”“可是你的工厂里生产什么呢？”老人好奇地问。“防毒面具。”推销员简洁地回答。其实很多看似不可能的事情，如果转换一个角度去仔细思考，那么就能够想出解决的办法来。很多需求是需要营销人员仔细挖掘的。比如，将冰箱卖给爱斯基摩人（Eskimo）在很多人看来是不可能的事情，然而这的确已经成为事实。大家都知道，爱斯基摩人生活在北极，那地方长年都有冰雪，怎么可能将冰箱卖得出去呢？其实冰箱除了保鲜功能外，其最主要的功能就是恒温。冷冻了的食品其新鲜程度就大打折扣，因此有的厂家就向爱斯基摩人推销其恒温冰箱，可以将鱼肉制品保持较高的鲜度。综上所述，需求是可以创造的，关键在于转变思维观念。故事的启示女用剃须刀广告二、基于马斯洛需要层次理论的各种策略关于“睡”的广告脑白金：“让你享受婴儿般的...关于安全的需要安全的需要不仅包括确保我们的身体不受伤害，而且包括我们的财物或住所不受侵害，此外还应包括就业、投资、生活或学习的秩序及稳定性等。信任感也是人类的安全需要之一。关于社交的需要我们都需要有人关注、关心、爱护，需要与他人和睦相处，认同家庭、寻根寻祖、结交朋友、受人赞扬、这些都属于社交的需要。社交的需要能激发人们强烈的爱心，对于广告传播的效果具有巨大的影响。美丽中国励志公益广告关于尊重的需要尊重的需要是我们对声望、尊严、他人的尊敬、地位、胜任感、力量、成就等的需要，自尊的需要也是消费者购物的一个重要决定因素。关于自我实现的需要人类需要的最高层次是自我实现。实现自己的潜能、展示自己的风度等，都是用来描述自我实现的方式。有时候人们购买某一商品不是为了其使用价值，而是为了自我实现的价值，为了显示或证明自己的成功。三、机动灵活的综合策略（一）广告激发——唤起消费者的潜在需要机体内或心理上的缺乏能否一定被个体自发地意识到？在消费领域亦是如此，潜在的消费需要也并不是都能被消费者所意识到。只有潜在的消费需要被意识到的时候，才有可能成为消费者的购买动机。（二）广告主题与定位——关注消费者的优势需要人的需要是多方面的。不过，诸多需要中经常会有一种占据优势地位的需要。能否满足这种优势需要，直接影响到消费者对该商品的态度和购买行为。广告策划的经验表明，对准消费者的优势需要进行广告定位是广告取得成功的前提。与其面面俱到地罗列产品所能满足的众多人类基本需要，不如准确抓住消费者的“优势需要”，这样才能够发挥广告的传播效果。（三）广告主题的变化与演进——追踪消费者的动态需要人的需要是不断发展变化的，随着社会经济、科技和文化的发展，人的需要也在不断发展。了解了人类需要的这一特点，敏锐观察消费者需求的动态变化，我们就可以及时更新产品广告的主题与定位，依此贴近市场、贴近消费者。第三节针对消费动机的广告策略点燃思考推销新观念需求从何来？需求产生的心理过程客户的认同理由事实告诉我们——