谈判与推销技巧山东教育学院:hnyygr@126.com谈判与推销技巧山东教育学院第一章商品推销概述（教材第五章）本章重点：1。学习商品推销的概念；2。学习和了解商品推销从不同角度的分类；3。了解商品推销观念的形成和发展；4。了解社会主义市场经济条件下的推销观念；5。了解商品推销的主要内容；谈判与推销技巧山东教育学院谈判与推销技巧山东教育学院推销是一个过程推销是一个过程提出建议提出建议说服别人说服别人采纳意见采纳意见提出建议提出建议说服别人说服别人采纳意见采纳意见谈判与推销技巧山东教育学院人类的推销的历史与人类的文明几乎同样的长久。自从有了人类，就有了推销。推销，每一个人都需要它；推销，每一个人都从事着它。我们无时无刻地在推销着自己。男人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮；画家推销着美感；音乐家推销着旋律……政治家、领导人推销自己的治国方略，企业家、老板推销自己的经营方略，教师推销自己的……谈判与推销技巧山东教育学院谈判与推销技巧山东教育学院三个特征三个特征商品商品过过渡渡系列的活动系列的活动人与人之间人与人之间商品商品过过渡渡系列的活动系列的活动人与人之间人与人之间谈判与推销技巧山东教育学院第二节商品推销的分类一、从销售方式划分（宏观）（一）经销经销是商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式。优点：厂家不承担商品经营的风险，迅速回收资金；迅速利用经销商的网络（终端）资源进行布货。缺点：无经营利益分配的权利，大部分利润让给了经销商；对网络（终端）的控制力差，对市场的反馈慢。1、独家经销（知名度相对低的产品，对经销商的进货要求或条件高）2、多家经销（知名度相对高的产品，对经销商的进货要求或条件低，往往有严格和科学的市场保护措施）谈判与推销技巧山东教育学院第二节商品推销的分类一、从销售方式划分（宏观）（二）代销代销指通过一定合同或协议委托其他商业企业代理销售业务的销售方式。优点：迅速利用经销商的网络（终端）资源进行布货；享有支配销售收益的权利；对网络有一定的控制权，对市场反馈较快。缺点：承担销售资金投入风险：资金回收相对慢；提高销售，厂家必须有一定的广告或推销拉动。讨论：什么类型的企业和产品适合用经销方式？什么类型的企业和产品适合用代销方式？谈判与推销技巧山东教育学院选择经销，还是代销企业角度：企业实力（强弱）资金实力（大小）信誉、知名度（高低）配套售后服务（有无）产品角度：品牌（大小）广告支持（有无）美誉度、知名度（高低）营销推广支持（有无）从企业发展周期看：初期中后期从产品发展周期看：市场启动期市场成长期市场成熟期谈判与推销技巧山东教育学院第二节商品推销的分类一、从销售方式划分（宏观）（三）联销（四）直销直销是指商品生产者直接销售自己产品的销售方式。优点：对网络（终端）有绝对的控制权；对市场的反馈迅速；销售利润率高。缺点：自建网络需要投入大量的人力、物力、财力；在空白地区，销售启动比较慢。什么样的企业适合采用直销方式？《直销管理条例》4个条件。谈判与推销技巧山东教育学院中国拿到直销牌照的企业（16家）外商投资直销企业（共有12家企业）雅芳(中国)有限公司(批准日期:2006-02-22)√如新(中国)日用保健品有限公司(批准日期:2006-07-22)宝健(中国)日用品有限公司(批准日期:2006-07-22)宁波三生日用品有限公司(批准日期:2006-08-14)欧瑞莲化妆品（中国）有限公司(批准日期:2006-09-12)金士力佳友（天津）有限公司(批准日期:2006-10-16)富迪健康科技有限公司(批准日期:2006-10-26)玫琳凯（中国）化妆品有限公司(批准日期:2006-12-01)√安利（中国）日用品有限公司(批准日期:2006-12-01)√完美（中国）日用品有限公司(批准日期:2006-12-01)√广东太阳神（07.3）（外资）南方李锦记（07.3）（外资）谈判与推销技巧山东教育学院中国拿到直销牌照的企业（16家）内资直销企业列表（共有4家企业）辽宁省蚁力神天玺集团有限公司(批准日期:2006-07-19)南京中脉科技发展有限公司(批准日期:2006-