销售攻略http://www.mideazl.com/mhome物业公司是服务于业主的机构，与业主的关系具有一定的特殊性，决定了物业公司与装修公司不一样，很难通过直接的利益关系合作。必需深入了解物业公司的需求，发掘合作的切入点。各区管理处没有商业意识。不愿意与商家合作，担心业主反感；举行设计师推广会加入地区装修协会配备业务定期拜访设计师在装修公司摆设美的展示品与装修公司建立合作关系给予设计师项目和年度奖励初次拜访初次拜访与设计师应该怎样交谈？对设计师提出的问题该如何回答？心理素质对现有设计师而言：解决现有/未解决问题获取设计师方面的信息加强与设计师关系与设计师初次见面该用怎样的开场白？拜访设计师所遇的问题和困难为拜访及开场作准备取得一个长而“不受影响”的答案您与哪个空调公司合作过？您对这种合作方式有什么意见？您知道美的M-Home产品同装修配合方面比其它品牌有哪些优势？问题的三种类型发掘事实的问题发掘事实的问题(F)1、美的公司是一个怎样的公司？设计师想要了解的内容及推荐试答如此行你不能得到设计师的认可，那请赶紧订立下次回访的行动计划吧！装修公司只需提供业主的户型图，由美的专业设计师进行空调设计审核；设计师攻略美的M-HOME专员梁洪波13703001270、18666105858lianghb@midea.com.cn13703001270@139.comhttp://www.mideazl.com/mhome案例分析家庭中央空调形式家庭中央空调共有三种系统，分别是冷媒系统、水系统、风管系统水系统室内机室外机家用中央空调目前，在欧美、日本等国的公寓、住宅、别墅家庭中央空调已经普遍使用，美国使用率超过70%，在日本超过50%，而我国家庭中央空调的使用率仅占空调行业的5%左右；家庭中央空调市场处于上升期，市场潜力巨大，前景非常广阔。家中市场是一个庞大的新兴市场,是一个可持续发展的行业;专业的家庭中央空调店必备销售力,设计力,工程力及协助力;多数竞争对手的产品及厂家市场配合力度目前与美的有差距;美的中央空调简介1）销售力家中销售的对象大多为私人客户,销售模式为零售散单,工程店一般无太多精力用于零单销售.2）设计力家中销售有别于家用机的销售,需要一定的技术能力,如图纸设计和现场设计能力.3）工程力家中销售需要一定的工程施工能力,家用机经销店的技术力量难以胜任.4）协调力家庭中央空调需要和装潢设计装饰公司密切配合,需要一定的配合协调力.一、先过"技术关"二、再越"规模门"三、需跨"标准槛"四、改造"渠道坎"五、翻越"服务岭"信息收集筛选信息收集筛选资深业务员要善于恰当而及时的利用一切可能的资源(公司资源及厂家资源、个人社会关系等),不遗余力的实现客户开发与达成阶段性销售目标。信息收集筛选你有哪些方面的信息来源途径?1.店面(客户主动上门)2.楼盘物业保安售楼小姐其它小区的设点商店（如中央热水器，橱柜)3.家庭装饰装修公司装修设计师装修公司部门经理4.其它（业主推荐，相关行业产品业务人员）有多少项目信息是有效的?在信息收集的阶段,能获得大量的客户信息;对于如此大量的信息,如何筛选出美的的潜在客户：目标楼盘的客户有多少是用于自住的,有多少比例是用于投资;目标客户购房有多少是一次性付款,有多少比例是按揭付款;目标客户有多少比例将在近3个月内装修.信息收集筛选初次推荐通过哪方面的话题切入?业主对于生活品质的追求程度及基本的消费态度,接受家庭中央系统(空调,热水,通风(新风)等)概念的程度.初荐阶段通过聊开话题,如装修的规划、进程，时下装修的流行趋势,主流装饰材料,通风布局等业主关心的话题引入空调;注意观察业主身边有没有图纸,选择的装修风格是否与家庭中央空调设计相配合;选择的装修公司是否是装修的品牌公司。初步推荐阶段-------图纸设计信息收集筛选杜彬方法（BenDuffy）拜访客户前的准备考虑客户的顾虑、面临的问题及疑问。(您对温度的要求?您使用空调的习惯?有几个人使用空调?装饰风格是欧式还是中式?)将上述的问题的形式列出。准备适当的答案。拜访客户时向客户分享事先准备的问题。核对这些问题是否是客户关注的问题，如果是请跳至第4步。询问客户是否还有其他问题。回答所有的问题-----包括第3步提出的问题。您对温度的要求?您使用空调的习惯?厨房，卫生间要不要空调？有几个人使用空调？装饰风格是欧式还是中式?你习惯使用线控还是遥控?信息收集筛选1.价格与付款以及相关的增值服务条款是业主最关心的.2.要利用业主希望“物有所值”心理,不作一味盲目的降价,更应强调M-home店的各项增值服务;3.一般来说,付款条件是