金汉斯门店啤酒销售手册北京金汉斯餐饮连锁管理有限公司营销中心2011年2月18日目录一、啤酒销售的重要性二、啤酒营销的七方面工作1店面人员推销2节假日啤酒推广3活动促销啤酒4新品种啤酒上市促销5啤酒新渠道营销6啤酒的网络营销7啤酒文化产品销售三、店面营业销售啤酒的八个步骤四、现场人员推销啤酒的六行为原则五、啤酒推销常用的十二种语言技巧六、店面啤酒销售管理附录（培训资料和模板）：一、现酿啤酒销售的产品知识二、啤酒销售语言技巧（培训PPT）三、单店啤酒销售管理经验汇总四、丰富多彩的啤酒世界五、金汉斯啤酒宝贝岗位说明书六、啤酒知识（培训PPT）啤酒销售的重要性现酿啤酒是金汉斯最具特色的出品，是金汉斯餐厅最突出的品牌标志！客人到了金汉斯而没品尝到金汉斯的现酿啤酒，就如同没到过金汉斯一样！金汉斯以推广啤酒文化为己任，客人没喝到现酿啤酒，就不知道世界上还有这麽好口味的啤酒；我们有愧于“中国现酿啤酒专家”的称号。金汉斯现酿啤酒是金汉斯不可替代的核心产品，是金汉斯集团市场竞争力的最强一环，是其他竞争对手难以模仿、照搬的；现酿啤酒特色为金汉斯带来巨大的客源。现酿啤酒也是金汉斯餐厅重要的收入来源，还具有很大潜力，我们要全力提高销售量。二、啤酒营销的七方面工作1、店面人员推销营业现场的人员当面介绍宣传是啤酒销售最关键、最基础的工作！可以讲：门店的啤酒销售成绩好坏全在于此。在接待服务流程中，要严格按照《金汉斯营运标准手册》的规定，做好：.环境与氛围营造；产品服务的准备；迎宾领位落座；服务员展示介绍；开单、上酒；顾客品尝体验；现场活动、游戏；记录资料、分发纪念品、热情送客等八步骤的工作。2、节假日啤酒推广每年定期的法定假日、民间节日、西方节日，客量很大，往往在忙时忽略了啤酒推销。客量提高了，当天的啤酒销量也提高了，但客均饮酒量却下降啦。这种时候前厅人员一定在开餐前检查销酒准备工作是否到位；同时搞好第一批客人的啤酒销售，开个好头。榜样的力量是无穷的，无论对于顾客还是服务员，看到满眼的酒柱、酒杯，都会有豪饮的冲动。也要注意就餐过程中的二次推销要做到位。3、活动促销啤酒集团营销中心会按照每年的计划，定期进行金汉斯的营销活动；各区域和单店必须保证按细节要求执行到位。每次活动都会尽量设立啤酒销售促进措施，单店要结合本店实际情况，创造性的执行。4、新品种啤酒上市促销新产品上市、新品推出能够提升客量、提高客均饮酒量。5、啤酒新渠道营销要尝试多种渠道和服务模式销售现酿啤酒，如：夏季啤酒广场、美食节、聚餐会、啤酒节等；还有外卖、外带等形式。6、啤酒的网络营销金汉斯是国内网络营销活动开展较好的餐饮集团，在金汉斯主要顾客群中，网民比例很高。网络已成为最经济、最准确的宣传媒体。重视网络推广是搞好啤酒销售的关键。7、啤酒文化产品的销售金汉斯品牌及金汉斯啤酒文化相关产品主要有：酒杯、广告礼品、广告玩具、文化衫、自酿啤酒设备原料、书报杂志音像制品等，单店要使用专车专人进行售卖。相关衍生品的销售是提高客单价的重要手段。营销中心会不断、充分与各区域单店沟通，开发出更多、更好的，金汉斯主要顾客群体喜欢的，有金汉斯特点的时尚流行商品，满足一线销售要求。三、店面营业销售啤酒的八个工作步骤：1.环境与氛围营造店内、外的装修装饰以及标牌标志、用品用具、服装鞋帽均反映出啤酒文化的影子，阶段性活动的宣传品也都带有麦芽、酒花、啤酒杯的装饰花边图案。店内的播放的音像和大厅演艺、互动活动等都不断重复、强调啤酒文化的特色。2.产品服务的准备优质的酒、快速上酒、优雅洁净的盛器用具；餐桌上啤酒内容的宣传品齐全。3.迎宾领位落座按营运标准领位的同时，一定介绍金汉斯的现酿啤酒设备、古色古香的售酒吧台和现酿啤酒的总体特点；并说：到金汉斯不喝啤酒是遗憾。等位区的布置一定要凸显啤酒文化信息。4.服务员展示介绍按营运标准进行开餐介绍，可免费进行小半杯的品尝；（慎用，不是所有！）（也可以将客人领到吧台前和瓶装酒对照品评。）新员工上岗前必须进行啤酒知识的培训。5.开单、上酒服务员进行选择性提问，给出方案性建议，开酒单；并关注、保证上酒时间。6.顾客品尝、体验在客人饮酒过程中，服务员要适时靠近，介绍啤酒的特点，引导客人正确品评，使之确实体会到金汉斯现酿啤酒的优点；以便顺利进行二次推销。7.现场活动、游戏服务员要鼓动本区域顾客参加现场的互动活动、游戏；让顾客得到啤酒的乐趣。8.记录资料、分发纪念品、热情送客四、现场人员推销啤酒的六个行为原则1.客人识别在熟练的掌握了啤酒知识和各接待服务阶段的售酒关键，以及了解