第六章商务谈判技巧第一节商务谈判的语言技巧第二节商务谈判中“看”与“辩”的技巧语言的艺术与舌头的功能是分不开的。第二次世界大战时，美国人将舌头、原子弹和金钱称为赖以生存与竞争的三大武器。如今他们又把舌头、美元和电脑称为三大战略武器。引例1—农夫卖玉米引例1—农夫卖玉米引例1—农夫卖玉米引例2有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的牙齿，醒后，要相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先死”.皇帝大怒，把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为他解梦，阿凡提说“陛下将比你所有的家属都长寿”。皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件锦袍。引例3袁世凯镇压农民起义，连连败北，他在给皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的部下颠倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使袁世凯由一个无能的败将变成了一个英勇不屈的战将。“一言可以兴邦，一言也可以误国”“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师”美国企业管理学家哈里·西蒙说过：“成功的人都是出色的语言表达者。”一、运用谈判语言技巧的原则1、客观性原则：以客观事实为依据2、针对性原则：有的放矢、对症下药3、逻辑性原则：概念明确、判断恰当、证据确凿、符合逻辑4、隐含性原则：委婉、含蓄5、规范性原则：文明、清晰、严谨、精确6、说服性原则：是谈判语言所特有的标志，其大小决定了语言艺术的高低三、商务谈判语言运用技巧之有声语言“说”的技巧“听”的技巧“问”的技巧“答”的技巧“说服”的技巧（一）、“说”的技巧（陈述）准确谈判中应避免的语言(6)赌气的语言，它往往言过其实，造成不良后果。如“上次交易你们已经赚了五万，这次不能再占便宜了。”(7)以我为中心的语言。过多地使用这类语言，会引起对方的反感，起不到说服的效果。如“我的看法是……”，“如果我是你的话……。”必要的情况下，应尽量把“我”变为“您”，一字之差，效果会大不相同。(8)威胁性的语言。“你这样做是不给自己留后路。”“请你认真考虑这样做的后果。”委婉表达训练案例：艾柯卡的陈述艺术但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。思考：大家认为艾柯卡的这段陈述成功之处在什么地方？（二）倾听的技巧耳到、眼到、心到、脑到”1、良好倾听的方式迎合式——让对方滔滔不绝的将他的意见和想法和盘托出引诱式——适时提出恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法劝导式——用恰当的语言把对方从便离谈判主题拉回到主题上来2、听的艺术态度认真，满足对方“自尊”需要，引发“互尊”的效应表达出极大的兴趣，调动对方积极性，鼓励对方讲下去不要抢语，不要急于纠正对方的错误或用自己的观点代替别人的观点把一切都听进来，不懂、不清楚、不明白的地方多问归纳对方的意见，征求对方的认可，给自己一些思考的时间记录非常必要倾听训练（三）“问”的技巧下列三个问句有何不妥之处，大家认为怎样的提问才是有效提问？1、你对这个问题还有什么意见？2、不知各位对此有何高见？请发表3、这香烟发霉了吗？提示：有效发问应做到1、问者谦之，言者谆之2、模式为“陈述句+疑问句依此可将上述三句转化为1、你是能解决此问题的，你有什么建议吗？2、不知各位意下如何，愿意交流吗？3、香烟是刚到的货，对吗？2、商务谈判中提问的类型（3