国际商务谈判袁其刚教授山东财经大学ShandongEconomicsUniversityE-mail:yuanqigang107@hotmail.com2010-9-15ByYuanQiGangSEU<国际商务谈判>讲课提纲„第一章国际商务谈判的概念、类型和作用„第二章国际商务谈判的“需要理论”„第三章国际商务谈判前的准备工作„第四章国际商务谈判的结构和过程„第五章国际商务谈判的法律规范„第六章国际商务谈判的技巧„第七章国际商务谈判中的权力、时间和信息„第八章国际商务谈判者行为的分析及预测„第九章国际商务谈判者的语言、非语言沟通„第十章一种新的谈判方式——在线商务谈判„第十一章国际商务谈判的礼仪与禁忌„第十二章文化因素对国际商务谈判影响„第十三章中国商务谈判人员特点„第十四章哈佛谈判法则2010-9-15ByYuanQiGangSEU第六章国际商务谈判的技巧„引言第一节技巧的含义„第二节技巧的类型2010-9-15ByYuanQiGangSEU第一节技巧的含义一、定义“技巧”是“一种举动，一种必要的行动手段，一种为取得某个结果的做法”。它包括策略和战术。“策略是一个预测最后并获得某种结果的过程。”——《牛津英语词典》。“战术”被看做是为实施策略所使用的方法。——袁其刚《国际商务谈判》，高等教育出版社，2007二、方针策略和路线的选择2010-9-15ByYuanQiGangSEU二、方针策略选择谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈。策略选择是“做什么”；战术选择是“怎么做”。国际商务谈判者应作哪些策略选择?1.首先选择谈判的总体方针。是采取谋求一致、皆大欢喜，还是以战取胜？2.其次选定所期望的结局类型。如，要谋求怎样的协议，是全盘性的还是局部性的?是书面合同还是口头保证?是具体的条款细则还是概括的原则?是直接达成协议还是日后另作计议?是“拒之门外”，还是“以诚相见”?等等。3.在现有的选择中，规定优先的抉择。2010-9-15ByYuanQiGangSEU4.对谈判范围和领域作出规定。①如何确定谈判范围界限：确定哪些是“绝对”可谈判的，哪些是“必要时”可谈判的，哪些是“破裂点”。②是否有必要采取主动，驻足不前，静待命静观待命。③时间的价值有多大?需要速战速决，还是等待时机；怎样使时间有利于己方；以怎样速度控制辩论和事态进程？是加速，还是从容不迫？④可接受何种程度或类型的风险，可向对方强加何种程度和类型的危险？2010-9-15ByYuanQiGangSEU5、采取何种“策略风格”？是直接的、正面的、集中的风格？还是间接的、分散的、迂回的“包抄”策略或“扩展、联接”那样的围棋风格？是“进攻性”还是“防守性”风格？6、策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经过给以预先考虑的一种处置。2010-9-15ByYuanQiGangSEU分苹果的例子（二）读者可能还想到在第一章的案例中，我们探讨了两种分苹果的方法。案例探讨的目的是要说明谈判中对“公平”的理解。其实还有一种分苹果的方式，就是看哪个孩子的拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给对方留下任何东西。三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为“谋求一致”的谈判方针。第二种分苹果的方法“皆大欢喜”的谈判方针。第三种分苹果的方法——“以战取胜”的谈判方针。2010-9-15ByYuanQiGangSEU第二节技巧的类型„一、策略类型„二、战术类型2010-9-15ByYuanQiGangSEU一、谈判策略类型„（一）时机性策略„1．忍耐。„强忍焦虑，等待时机。生活的经验教会我们懂得怎样忍耐。年轻人有时难以做到忍耐。忍耐的反面是“操之过急”。至于在某一具体条件下，究竟是忍耐，还是立即行动更有成功的把握，那只凭自己的判断去权衡了。2010-9-15ByYuanQiGangSEU化工谈判案例1992年，石家庄油脂化工厂与济南某外商独资企业洽谈关于十一烯酸出口事宜。8月中旬双方开始接触，生产厂家报价为1700元／吨。后来，由于生产厂家急于寻找外销渠道，这家独资企业国际业务部经理XX在沉默等待对方三个月后，生产厂家居然改善报价为1200元／吨，货免费运至青岛码头。在这个案例中，忍耐起到了意想不到的奇效。2010-9-15ByYuanQiGangSEU贵格会教徒的例子当贵格会教徒在聚会中遇到对某个问题看法分歧之时，他们的传统做法是宣布静默一段时间。如果分歧依照如旧，