考前串讲及案例指导寻找价值1.什么是营销------市场管理的学问。营销的核心内容营销项目研究内容2、营销学包含的主要概念管理需求市场（Markets）市场导向的概念营销组合3.企业导向的演变推销与营销的区别课堂演练1-1课堂演练1-2课堂演练1-3课堂演练1-4课堂演练1-5课堂演练1-6三.营销战略波特的三种基本战略营销战略方向3.战略业务单位(strategicbusinessunits－SBUs)23战略业务单位分析方法撤回资金4.SWOT分析撤退练习：一个公司包含了5个战略业务单位，显示在下表上。用波士顿咨询公司的战略业务单位投资分析，确定每战略的相对市场份额，并分析这家公司是否运行正常。战略业务单位销售额竞争者3个最大公司的销售额市场增长率（百万元）数目（百万元）A587，6，58%B1.6221.8，1.6,1.018%C1.8141.8，1.2，1.07%D3.253.2，0.8，0.74%E1.0104.0，1.8，1.52%五.消费者购买行为分析32影响消费者购买的因素六.分析商务市场商务市场与消费者市场的对比七.寻找市场机会和定位企业按照某种标准划分顾客群体市场细分的作用(1).有利于企业发掘新的市场机会(2).有利于企业对特定顾客群制定营销策略(3).有利于企业扬长避短，取得竞争优势无差异市场策略差异性市场策略集中性市场策略市场细分1：1营销1：1营销是在一个时间内，企业对一个顾客并双向互动交流。3.定位（positioning）手机定位分析八.顾客满意和关系营销43麦当劳的“CS=QSC+V”营销先驱配林(CharlesCoolldgeParlln)客户关系管理九.管理产品和品牌1.产品的整体概念核心利益基础体现期望价值附加内容潜在力新竞争在附加产品维珍大西洋航空公司(VirginAtlanticAirlines)的附加产品3.产品生命周期调整营销战略周成建400万资金的美特斯·邦威集团公司始建于1994年，是以生产销售休闲系列服饰为主导产品的民营企业。目前拥有美特斯邦威上海、温州、北京、杭州、中山、重庆、成都、广州、沈阳、西安分公司。目前“美特斯·邦威”在全国设有专卖店900多家。年销售额突破30亿元，获得中国服饰营销奖。为什么在短短10年间，美特斯·邦威集团能够从一个名不见经传的企业发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一？现在，如果做时装专卖店要注意哪些方面？十.商品价格研究1.定价过程需求的价格弹性举例分析规划价格方法成本加成定价市场导向定价竞争定价价值定价十一.渠道管理渠道的长度与宽度渠道宽度中国手机市场的三种渠道模式以摩托罗拉为代表的全国代理合作分销波导公司迪比特公司总部不同渠道模式的适应性分析十一.整合营销传播直销的方式信息的接受AIDA模式分析：史玉柱的脑白金为什么会成功？“脑白金”广告的滥--使人忘不了用营销的基本原理分析“脑白金”十二.现代营销部门的组织、计划、执行和控制营销者与销售员的区别营销计划的内容控制营销活动案例分析：怎样诊断益民糖果公司的营销问题:(1)公司的问题在哪里？(2)向管理层提出短期和长期建议。黛安芬装饰纺织品的渠道黛安芬装饰纺织品是欧洲知名品牌之一。2000年进入中国市场，其市场覆盖率和销量都名列前茅。但是从2004年下半年起上海市场由于管理不善，失去起市场优势，销量直线下滑影响整个公司对中国市场的方针。在这种情况下本人接手上海地区的销售管理要求对市场渠道和营销方式做有效的调整改革，尽量小的触动现有市场和经销商的利益，进一步维护开拓客户，进一步维护发扬品牌形象。渠道宗旨84方案一：直接设立零售终端弊端：1.渠道调整幅度过大。撤去所有的中间渠道，以上海目前11家经销商23个终端零售点来看风险太大。2.成本高。一个100平米左右的租金也超过5万一个月。加上人员和其他管理费用一个月的销售必须达到20万左右才有赢利。销售压力并不轻。3.市场覆盖低。自主的零售终端不可能很多。终端最多的A客户也就5个。方案二：设立总经销方案三：选择性深度分销选择方案三成绩明显