工程大客户的销售管理组建学习团队培训要求之“八荣八耻”花了这么多的公关费，但效果，唉…不断从你嘴里听到好消息，到底怎样了？如何扭转客户的态度…太没有计划了…太缺乏策略性了…课程目标课程大纲工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征工程大客户的销售管理二、发展工程业务的重要意义工程大客户的销售管理三、当前工程业务及人员的状态要有理想的工程业绩，工程业务人员必须有广泛的工程信息来源。工程大客户的销售管理四、工程客户信息的挖掘、收集与分析谁是我们的客户?（一）工程业务客户的分类去哪里找客户？（二）工程客户源信息的拓展方法（二）工程客户源信息的拓展方法（三）工程客户具体信息的收集1、客户背景资料2、竞争对手的资料3、项目的资料4、客户的个人资料（四）工程客户信息的分析第一步:客户内部采购流程分析案例中的采购流程分析客户的采购流程的六个阶段第二步:分析客户组织架构销售心得感悟……键盘：以人为本分析客户的组织架构1、从级别上分，可以把客户分成3个层次：2、从职能上分，可以把客户分成3个类别：影响采购的六类客户3、在采购中客户可以分成四种角色3、在采购中客户可以分成四种角色策略1.建立采购分析图分析客户的立场和态度策略2:无间道-安插内线策略3:找到有影响力的人策略4:向高层渗透高层信任是赢的关键策略5.寻找不同采购阶段的关键人案例.密密麻麻的小本子她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。”刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。雷士工程大客户常见四大关系第三步：商机评估商机评估——是否我的项目商机评估——是否我的商机商机评估——是否能赢商机评估——是否能赢市场中的竞争工程大客户的销售管理五、针对采购流程的六步销售法针对采购流程的六步销售法第一步：计划和准备第二步：“一见钟情”接触客户外表形象修饰、衣着打扮与你所与接触的客户相匹配构成专业化的元素第三步：需求分析1、需求分析的重要性----需求是采购的核心要素2、客户需求分类3、我们与客户的关系四种类型3、我们与客户的关系四种类型工程客户的个人需求项目成单=组织需求+个人需求+人情（细节）两手抓，两手都要硬第四步：工程方案设计与投标书的制定工程项目的招标程序参加投标的一般程序1、投标书的基本组成部分2、投标书制作的基本策略3、投标书制作的几个要素第五步：赢取定单合同的几个要素第六步：跟进失败之后失败是一个绝佳的重新开始的机会工程大客户的销售管理六、销售过程的管理——销售人员的绩效管理1、客户漏斗体系（Funnellist）2.漏斗法大客户销售管理体系使用方法五个级别的漏斗模型五个级别的漏斗模型Funnellist应用－销售预测案例3、预计准确度预计准确度4、评估销售工作的进展和问题小结:销售漏斗管理四大原则工程大客户的销售管理七、内部业务操作流程控制信息管理流程报价——定价流程工程实施、售后及收款流程总结:行家一出手便知有没有(1)行家一出手便知有没有(2)行家一出手便知有没有(3)工程项目的核心竞争力不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！总结：工程大客户的销售管理麻将精神谢谢