第三章需求管理公司的产能都是有限的。因此，如果营业单位随意的承接订单，将会造成重大的负面影响：接的太多，不能如期交货，会在客户心中造成恶劣的印象，不利以后的接单；接的不足，将使工厂的产能闲置、单位生产成本增加，而减少了利润。因而，营业接单要适当，不多也不少，才能为公司创造最大的利益。换言之，对客户的需求内容要进行一连串的管理工作，此即需求管理（DemandManagement）所要探讨的课题。公司对［市场需求］的反应方式有两种：［１］被动的反应；［２］主动的影响。例如，当厂内已全产能生产时，也许不会尝试去改变市场对其产品的需求。又例如，当改变市场需求的花费太高而不值得做时，也是采取“被动反应”的方式。然而，在大多数情形下，对现有产品的市场需求都应该采取第二种“主动影响”的方式，即积极地去影响此种需求。影响需求的方法很多，例如调整价格、扩充产能、激励营业人员、增加广告及促销活动等。需求管理的目的，在设法掌握市场需求的内容、并设法取得公司的最大经济利益。3.1基本概念安全库存3.2销售预测预测分类预测模型预测与销售订单的关系ERP沙盘模拟3.3销售管理销售业务过程销售业务过程销售管理的基本内容练习情景模拟各产品历史销售数据2.销售订单管理在进行销售订单管理的过程中，需要综合考虑需求信息、交货信息、产品类型的信息以及其它注意事项来管理销售订单，并通过对企业生产可供货情况、产品定价情况和客户信誉情况的考察来确认和考核是否接受订单。销售订单是企业生产、销售、销售货款结算的依据，对销售订单的管理是销售工作的核心。销售订单管理主要业务过程包括：根据客户的需求，生成销售订单，记录下客户所需要的产品、数量、规格以及交货的时间、地点；进行档案中的客户订单的查询，并了解订单的执行状态；将销售订单的数据传递到数据库表中，方便库存、MRP以及MPS进行进一步的处理。3.销售收发货管理(1)销售发货管理销售订单可分批出货，也可集中出货，销售发货管理的目的就是要根据客户订单中对产品类型、规格、数量、时间的需求，将正确的产品在正确的时间、正确的地点交付到客户手中。(2)销售退货管理在进行销售退货管理的过程中，销售部门还需要对退货的原因进行核实，以确认是否退货或换货。另外，在处理整个退货或换货的过程中，销售部门还需要记录客户退货的原因以及退回货物的信息，并填写销售退货单（包括订单编号、退货单编号、产品型号、数量、退货原因、退货时间）和退货记录单（包括退货单编号、产品型号、数量、退货原因和处理方式）。另外，若退货原因可接受时，销售部门还需要及时地为客户办理退货业务，并将货款返还客户。4.销售服务管理销售服务管理业务对客户提供各种相关的服务。其所提供的服务是为进一步稳固市场与开拓市场打下基础。在此过程中，企业向客户提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。另外，销售部门还需解答售前客户对产品的技术咨询；跟踪合同；了解订单的交货情况和客户对产品质量、交货期的满意程度；提供售后服务支持，如产品安装、产品调试、产品维护和产品维修等；向质量部门和技术部门、提供产品的售后质量记录。销售服务管理中一项重要工作是客户信用管理，根据大量的销售数据、客户付款情况数据，制订客户信用等级，从而更好地为客户进行服务。信用管理销售管理模块与其他管理模块的关系3.4分销资源计划3.4分销资源计划分销架构数据收集数据分析与销售计划数据分析与销售计划讨论