房地产培训【广州】步步为赢销售谈判技巧及双赢谈判策略培训（8月30日）企业培训：步步为赢销售谈判技巧及双赢谈判策略培训【培训背景】销售分为很多种，产品分类又非常广泛，怎样让客户不流失？怎样把自己的产品高价销售出去？怎样转换地位，取得谈判的优势？怎样让销售人员占上风，如何扭转客户的思维？这些营销的技巧您是否能运用，怎样才能如果您或您的销售人员遇到以上问题得到一个满意的解决方法？中房商学院培训网特邀实战渠道营销专家马坚行老师，一同和学员分享销售中遇到的实战问题。【培训收益】1、从市场竞争环境和特点出发，提升营销能力；2、掌握客户选择产品的思维地图，并设计与之匹配的销售模型；3、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作或购买意愿；【培训对象】总经理、营销总监、销售经理、区域经理、销售人员【培训讲师】马坚行：实战渠道营销专家，终端运营管理专家，MSS销售训练系统创始人，马坚行老师先后就职于跨国企业与民营集团，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起，到担任营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事，提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。【培训内容】第一单元：步步为赢销售模型一、客户凭什么选择你？1、这是什么？为什么成交？为什么现在成交？2、由卖到买转化：如何帮客户一起买东西？二、步步为赢的课程体系：1、源于客户选择产品的心理地图2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型第二单元：步步为赢销售六步骤动作分解第一步：三军未动，“准备”先行一、销售计划的制订二、收集客户信息1、信息收集的3大核心要素2、信息收集关键四步三、个人准备四、小工具，大作用：《客户资料卡》讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备第二步：如何赢得客户的信任一、赢得信任，让彼此卸下盔甲1、信任是成交客户的敲门砖2、如何创造轻松、和谐交流环境？3、设计轻松愉快的开场白4、十招建立信任感二、不同类型客户的接触技巧1、四种典型的人际风格的沟通特点2、不同风格客户的应对策略第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题一、客户的需求心理1、客户的心理剖析：他真不需要吗？2、小问题不着急，大问题要立即二、需求是锁，问是钥匙1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。三、连环四问法技能解析1、让客户要“买”的四种提问技法2、问题诊断–调查客户难点与不满3、需求发掘–引导解决方案与购买4、角色演练：连环四问法策划运用四、“内部向导”的利用讨论：客户非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办？第四步：双赢方案推介与异议处理一、方案推介1、先需求，后方案2、如何做好价值呈现与强化？3、个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法4、方案推荐四策略：卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法二、三三五制双赢谈判策略1、三步骤创造谈判双赢2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用3、五个有效的谈判策略4、绝对对你有用的谈判思维①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法四、典型异议问题处理度第五步：解决方案的促成一、有效促成签约的方法1、把握促成时机2、感性促成与理性促成3、六种有效的促成技巧二、与客户签合同时要注意的问题讨论：如何策反竞争对手的客户？第六步：忠诚关系培养1、卖产品就是卖人品2、兑现你的承诺3、口碑传递4、激活VIP客户5、长期客户关系的维护与发展详情查看中房商学院房地产培训网http://www.zhongfang.org.cn中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。