和路雪谈判技巧培训2004年10月华南区零售谈判培训谈判概述相互利益分歧零售谈判的类型准备工作了解零售商了解谈判者利润销售额毛利率客流量客单价顾客忠诚度新顾客库存周转率促销活动……合作条件的构成准备进入谈判的方法解决问题是根本搞清楚：是否只有这些问题……类型设置自己的顶线、目标、底线谈判前三点思考先搞清楚三种条件良好的开始避免谈判中容易犯错误等待你的四种谈判结果怎样在谈判中建立信任？谈判的原则顺序第二条：不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会坚持自己的谈判底线；论证不等于解释。论证：是针对客户的购买动机解释：是针对自己的观点谈判哲学把自己扮演成非决策人价格谈判第三条：不要轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样：您可以受到尊重；您可以证明您的起始报价的严肃性；您可以提出您的要求；您可以让客户相信不能过分。第四条：如果退让不可避免，则小步退让不要急于“一分为二”；即使要让，也要得到；变客户要求为双方要求；让客户感到真的没有油水。讨价还价的方法讨价还价的四步法【演练】在谈判中，如果对方觉得你的要价太高，不愿意接受你提出的价格，并且说，如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【演练】在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令，喜欢支配别人的对手，你该怎么办？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________表现总结与回顾Recap&Review