1-1销售的定义什么是销售?什么是销售？古代销售：传统销售：顾问式销售顾问式销售::物交换物货币产品／服务顾问式销售的定义顾问式销售的定义:了解客户的需求满足客户的需求达成双赢的目标创造忠诚客户创造忠诚客户我们为什么需要顾问式销售因为:我们为什么需要顾问式销售?不再有很烂的车顾客有更多的选择买方市场顾客期望值在不断地提高销售的原则2-1最终目标:双赢2-2建立起顾客的信任2-3增强顾客的信任2-4识别并理解顾客的需求2-5支持顾客2-6激发起顾客的热情销售成功的三要素信心需求购买力影响影响控制控制关心关心销售人员的角色作为一个职业的销售人员,你在销售过程中该扮演什么样的角色呢?控制区的概念影响区控制区关心区控制区的概念1控制区行为语言思想影响区行为语言思想控制区和影响区是互通的~!对本人:心情、仪表、自信心、肢体语言、素质、产品知识、销售技能、价格波动、对产品的认识等等客户的心情、客户的需求、决定、言行举止等控制区的概念—关心区关心区政策自然灾害法律新车售价配备购买力、产品品种、产品质量、车型、颜色、交车日期、竞争产品动向、整个市场的供求关系小小时刻小小印象小小决定真实一刻(MOT)人们在生活中所做出的大量的判断不是基于深刻的认识，而是基于MOTMOT，是基于在瞬间瞬间对事物做出的判断。真实一刻的定义MomentofTruthMomentofTruth真实瞬间／真实感觉，简称真实瞬间／真实感觉，简称MOTMOT真实一刻：在这一刻，顾客对你以及你所代理的品牌做出了一个小小的决定顾客的期望值讲一故事……期望满意度10501050满意的顾客失望的顾客热情的顾客期望值的管理了解顾客的期望值比对手快半步创意是金，不断创新不过度承诺，兑现你自己的承诺顾客的满意度=销售现实表现－顾客期望值你在销售过程中，对客户做了哪些承诺，你都兑现了吗？重要的ＭＯＴ与超越方案重要的MTO标准顾客非常关心的顾客期望值较低的多超越一个MOT的顾客期望值，就意味着增加1%的成交率~！你能超越多少？现在就来尝试顾问式销售过程有怎样系统的方法可以有效提高成交的机会?广告行销广告行销服务行销服务行销体验行销体验行销关系行销关系行销购买周期改变选择方案需求带来的益处满意顾问式销售流程顾问式销售流程——（一）寻找潜在客户我们的客户在哪里，谁是我们的客户？无需求阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对具有购买意识阶段想要购买阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对顾问式销售流程——（二）准备顾问式销售流程——（二）准备问:准备做什么呀?顾问式销售流程——（二）准备超越顾客的期望值建立起顾客的信心以及与你的关系更好地了解顾客的需求营造出双赢的气氛支持客户更好地处理顾客的疑虑取得自信顾问式销售流程——（二）准备-建立顾客的信心通过礼节建立起融洽的关系调整交流方式处理顾客的疑虑调整行为举止顾问式销售流程——（三）接待顾问式销售流程——（三）接待READY……GO!READY……GO!顾问式销售流程——（三）接待1第一印象的重要性接待礼仪仪容仪表职业礼仪问候的目的顾问式销售流程——（三）接待※第一印象第一印象的重要性第一印象对以后的影响通过第一印象建立初步的信任当客户走进展厅，我们应有的态度舒适区的营造顾问式销售流程——（三）接待※接待礼仪接待礼仪仪表仪容仪态衬衫、领带、胸牌、西装、皮鞋、袜子头发、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部热情，微笑顾问式销售流程——（三）接待※职业礼仪职业礼仪握手仪表站立姿势入座姿势商谈距离视线落点递交名片手的指示顾问式销售流程——（三）接待※问