对政府、行业客户工作方法大办事处直销人员每周六例会，与渠道人员沟通项目情况，根据实际情况（如是否有合适的代理商资源），灵活调整工作方式。积极的开展与客户有关系的代理商公司合作或个人合作。广泛联系，重点联系机会市场中的客户和政府的各级信息中心。直接参加政府的信息化会议或通过媒体、代理商、合作人得到政府信息化会议的内容。与行业协会，和政府相关的科研院所建立个人合作关系，获得机会信息。行业内具有领导地位的客户的内部介绍，获得同行业的项目信息。区域建立针对政府、行业客户的关系网络表，理清目前直销和渠道已经建立的关系网络。关键项目：行业、客户名称、部门、决策人、中间人、联系方式、我司负责人、案例等。联系各地的情报公司，得到政府信息化预算规划。大办事处渠道人员明确渠道的重要行业，建立对重点行业的渠道部署工作。根据公司对机会市场的分析（电信、金融、保险、电力、政府），和本区域的实际情况，明确区域发展的重点行业；根据区域明确的重点行业，结合已经建立的渠道资源，分析出渠道对重点行业覆盖的偏差部分（包括空缺，或现有渠道的能力不够），作为季度发展渠道的工作内容。机会客户的处理对机会客户，首先分析渠道的开展工作的优势，与直销同事沟通，讨论出工作方式，如果渠道有优势，则交给渠道处理。每周六例会，渠道与直销沟通代理商报备的项目和客户工作情况，根据实际情况，灵活调整工作方式。与强势渠道的工作方法了解强势渠道的内部组织结构，找不同的人，多次尝试。介绍同行业的案例，引发兴趣。高层公关（或对渠道工作有经验的人）争取个人合作。小办事处人员参照上述大办事处直销及渠道人员工作方法工作重点完成客户决策链的技术认可工作。找到客户背后的关系代理商，与其建立合作。