采购谈判培训目录谈判概述二．谈判的特征三．谈判的步骤四．谈判方式五．谈判准备六．谈判过程一．一、谈判概述谈判的定义：试图通过讨论来达成协议，因此而安排一项事务或取得某项结果；取得或支出现金价值（支票或债券等）；克服障碍或困难。二、谈判的五个不同特征：1、谈判双方之间存在一致意见和冲突；2、商议（价）过程；3、信息交换；4、影响技巧和说服技巧的使用；5、各方达成协议的能力。三、谈判的步骤1、准备阶段：确定重要的问题和目标2、建立关系：理解自身与对方之间的关系3、信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）4、商议（价）：从最初的提议到达成协议的谈判进程5、结束交易：谈判各方建立承诺6、实施交易：谈判后阶（即使达成协议也会有一些枝节问题要澄清，所以对原来的谈判要跟踪）四、谈判方式双赢谈判1、把馅饼做大：当资源稀缺时，谈判各方寻求增加可用的资源；各施工单位最喜欢干的事，量价齐升，酒杯都能满上！2、隐性补偿：为了回报某种让步，一方从另一方得到其他方面的补偿；这个没有决策权的是不能实施的3、滚木法：当几个问题同时出现而有主次之分时，谈判一方在较次要的问题上作出让步，以便对方能在较重要的问题上让步；这个是采购常用的办法四、谈判方式双赢谈判4、降低成本法：为了回报某种让步，一方削减成本或完全减除成本；在大型采购中经常遇到，但基本上被妖魔化，所以现在的报价全都要求有明细，而且坚决杜绝低于成本价签订合同，在给对方补偿的时候对方一般都是对方很不满意。（实际上出国考察团组织好几个来回了）5、过渡法：设计一个新方案，使双方都修正它们最初的要求。实际上是搁置问题，选择双方可以接收的达成共识。谈判注意事项（1）分配性谈判首先要了解对方的低限、控制对方的印像、改变他的观念、夸大无法达成协议的后果。常用战术：1、让对方出丑，使对方不安而尽快达成协议；2、虚假报价，让对方重新评估自己；3、怪牌，找一个对已无关而对对方很重要的问题；4、为了结束交易而增加一个小问题；5、进功、胁迫、力争；6、花言巧语谈判注意事项（2）共赢性谈判同时要关注共同的立场、解决需求和利益而非立场、交换信息和意见、创造互利的问题、客购评估绩效常用战术：1、把馅饼做大；2、隐性补偿；3、滚木法，即在较次要的问题上作出让步，使对方在较重要的问题上作出让步；4、降低成本法；5、过渡法1、目标设定准：符合公司战略目标定位多：量的多少或占投资比例快：时间、速度好：质量、品牌、技术、服务省：省钱、省心安：安全、可控谈判议程：事先准备、确定并控制谈判的内容；谈判的地点：尽量选在熟的环境；时间阶段：要将长时间的谈判分隔开，便于双方都与各自的同事进行磋商；挖掘参与者作用：顾问及领导；成果确认：把每一步成果都做确认；2、产品分析?战略产品采购风险高、价值也很高的，通常与供应商建立战略合作关系?瓶颈产品采购风险高、价值低的产品，这类产品重点是保持供应源?杠杆产品采购风险低、价值高的产品，这类产品通常有较广泛的供应商源，可让供应商之间充份竟争?日常产品采购风险低、价值低，保持供应高瓶颈=低价值、低价值、高风险战略性/关键战略性关键=高价值、高价值、高风险风险微/关键=低价值、低价值、低风险=高价值、高价值、低风险低蹋高3、内部优劣势分析资源分析即：人、财、环境4、法律框架分析对法律了解的程度可适当放宽的底线5、投标商分析市场分析资历分析结合目标分析6、确定谈判具体事项价格区间差异分析、谈判7、目标范围确认对开始设立的目标进行确参与的人的确定谈判战略的确定8、任务分解参与人的分工时间、地点的安排第一步第二步第三步第四步第五步六、谈判过程双方互报合作意愿；进行实质报价（条件）；找出分歧；互相让步达成（或终止）合作分配性谈判的任务：获得关于对方拒绝点的信息；调整另一方的印像；调整另一方的看法；用终止谈判方威胁对方整合性谈判的任务：在双方间建立信息流以便双方共同制定解决方案；努力了解对方真正的需要和目标，重点要放在目标的利益上；在共同基础和目标上进行工作，这样有助于减少双方的分歧；寻找可以满足双方需求的解决方案谈判注意事项（4）揭露对方欺骗的技巧指出欺骗行为已为人知，但不会产生影响以明显的意图是让对方去纠正这样可以揭示他的真正立场自我披露---透露自己的信息，包括欺骗，达到让对方暴露的目的直接询头问---就欺骗直接询问沉默---制造一个语言间隙，让对方觉得他们必须透露信息谈判注意事项（5）谈判技巧谈判中五种沟通的类型：1、出价和还价；2、关于替代方案信息；3、关于谈判结果信息；4、社会对失误、立场坏消息的容忍度；5、关于谈判过程信息。谈判注意事项（6）谈判技