大客户销售实战技巧课程的核心让我们一起回答二个问题大客户需求三大特点中国本土化的客户营销模式大客户销售任务-发展新客户留住老客户大客户销售四大阶段相识阶段阶段目标：..锁定目标了解客户的组织、需求，与关键人认识让客户知道公司的产品和服务(求实,强调公司的核心价值,注意受限条件)主要挑战：如何进行初次客户拜访如何发展线人(RESULT/VALUE公私兼顾)如何分析组织结构与关键人(FOP)1.1如何进行初次客户拜访1.1如何进行初次客户拜访客户资料包括：特别注意准备行业背景-行话电话预约技巧：1、被拒绝时：Ａ、现在不行：马上说“我过１小时打给您，行吗？”Ｂ、二个时间都不行：马上说“您看您什么时间方便”Ｃ、近期不行，下周吧：马上说：下周几您方便？Ｄ、近期不行，二周后再联系：马上说：那我就。。日与您联系，行吗？（届时不能忘了打电话）例子：某局信息中心主任与DELL关系好，联想虽有专家关系，但也没用，线人反映，他有意把联想的分数打到最低68分，其它国内厂家都8、90分。他是不希望你见他的，不是怕打扰他，而是你与他的关系没到，他也有压力，对关系好的厂家也不好交代。经常借口开会、出差等推拖。你拒绝我，我就每次跟进，按说好下次打电话的时间给他打电话，约了5次终于约上了。后来与他熟了后，他说：当时都不好意思了。态度：死缠烂打，弃而不舍，热情如初要点：自信/简单明了要礼貌，态度平和：被拒绝时，不要显出烦脑，保持话语的质量说到做到：到时候一定要打电话。这样一来，他就有心理压力了，否则，你未按时打电话，，他会想，你都不按时，我更没事。他就没心理压力了信任最重要：第一次电话预约到见面拜访，要准时打电话、准时到，信任是从这些小事上看出来的。客户会看你对公事是不是认真做事；将来从你这有利益，是不是很安全。2、事先铺垫，避免唐突：Ａ、邮寄资料Ｂ、借力：通过第三方介绍(狐假虎威)3、打电话的时间：刚上班（8:50）就找到或午饭前（11:50）,避开午休.4、提高拜访级别：5、特殊情况：Ａ、客户对联想已结怨(拿出记事本)先道歉：我替联想向您道歉，我是新来的，以前的事不了解，你的问题我建议。。你看行吗？或我马上与。。协商，给您一个满意的解决方案，您看行吗？”Ｂ、客户就是不想见（与对手紧密或有怨气或。。。）Ａ、找其他关系人，通过第三人介绍Ｂ、无关系人，不预约直接去。Ｃ、事先未预约，就请高层同去拜访一名客户的关键人物（事先要让高层知道可能会遭拒绝）Ａ、如有结怨，先道谦，再谈其它。Ｂ、如无怨：“这是新上任的上级。。，特来走访，向您了解一下对联想产品和服务的看法？”拜访客户拜访中过程：1.场白2.了解客户的现状和期望：从客户目前运行的系统谈起,使用品牌、数量／使用情况和问题／采购组织和流程；客户在产品、服务等方面的主要关注点,预见可能的商机3.能给客户带来的价值（主动、有重点、有事例）4.总结、预约第二次拜访技巧:（提问技巧会在后面讲）----先同客户一起把手头的事做完观色：客户是否着急有其它事（老看手表）察言：客户如反映有问题，可现场解决或回去商量拿方案倾听、记录、确认（态度）：看对方（眼鼻三角区）；要带本记录（好脑子不如烂笔头），并不断与客户确认（不能我以为,要达成有共识的协议）临走时要名片和手机号：（政府人员无名片，可事先准备好空白名片）名片：“给您提供资料”；手机号“我不会在您休息时打扰您”拜访后:事后写封邮件（尤其是高层去拜访）：表示感谢和主要备忘把相关信息转给助理马上第二次接触,确认客户记得你1.２如何发展线人--技巧：尊重他：与任何人都不熟悉，只认他依赖他：表示出对行业／人脉／组织业务都不懂，都问他，甚至是简单信息保护他：他给你信息，是有风险的，你要表示你的嘴很严，要私下交往，在单位见面时点个头（以视尊重）。个性化：根据他的特点／喜好设计者XXX公司销售箴言（相识阶段）二、相知阶段——如何建立信任客户采购六阶段发现需求计划准备项目需求：灵活结合开放式和封闭式提问，引导谈话向你期望的方向靠拢1、激励客户回答分组演练：每组选出3人，一人扮演SALES，一人扮演客户一人扮演观察员和裁判。其他人可以帮助SALES提问规则：客户有7个方面的需求，SALES已知道了一些信息，但要通过提问挖掘出客户的7个需求具体是什么？我们看哪个组能将7个需求都挖掘出来。（本组的SALES不动，客户和观察员由其他组的人担任）时间：15分钟时间：15分钟观察员：请报一下各组SALES挖掘出客户需求的个数SALES：请谈谈你的体会客户：请谈谈你的感受