第二章推销人员的基本素养名人语录世界上最强有力的人，是最有独立精神的人。—[挪威]易卜生知识，只有当它靠积极的思维得来，而不是凭记忆得来的时候，才是真正的知识。—[俄]列夫·托尔斯泰和蔼可亲的态度是永远的介绍信。—[英]培根第一节推销人员的素质要求（二）强烈的事业心和开拓精神强烈的事业心是成功的首要条件，它包括对工作满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利益着想，积极的人生态度和创业敬业精神。热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功的动力。富有进取心就是不服输的劲头。一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难成为一个优秀的推销人员。（三）坚定的自信心自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销员，要敢于把自我推销出去。自信具有感染作用——只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。自信具有鼓励作用——自信可把一个障碍看成一条小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。自信具有示范作用——自信者总有因自信而成功的经历。自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。怎样才能建立起信任感？怎样才能建立起信任感？（四）顽强的自制力自制力即“慎独”精神，是心理素质的一个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静，不能冲动。（五）丰富的想象力即推销人员要有艺术家的心。“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”推销人员的能力推销人员的能力推销人员的能力有一位推销员到某厂找厂长联系业务。一走进厂长办公室，发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品。而厂长正在小心翼翼地掸去一幅书法立轴上的灰尘。这位推销员立即意识到厂长喜爱书法，于是走上前对厂长说：“厂长，看来你对书法一定很有研究。唔，这幅篆书写得好，称得上‘下笔如游鱼得水，舞墨如景山飞云’，妙!看这悬针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了……”厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同好，便说：“请坐，请坐下细谈……”这样，双方的感情迅速接近，当后来推销员谈到合同时，自然就“好说”多了。推销人员的能力推销人员的能力三、推销员应具有全面的业务知识俗话说，“不怕口袋空空，就怕脑袋空空”。为此，推销员要具备丰富的知识。一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务的知识。五是关于社会与法律的知识。知识素质知识素质知识素质知识素质知识素质知识素质四、健康的体魄身体健康包括生理和心理健康。（一）生理健康。（二）心理健康。1.认识自我，接纳自我。2.要明确生命的意义，有正确的人生观和强烈的事业观。3.要在紧张的工作中，学会消遣活动，享受生活。第二节推销员的职责一、传递和搜集市场信息250定律美国著名推销员乔·.吉拉德提出。人际关系网（可能成为你的潜在顾客的）对自己推销的商品充满自信1、销售产品是推销员的主要职责推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、洽谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，达成交易。如：通过展示优点，引起顾客注意；通过增加顾客的信任，让顾客产生兴趣；让顾客参与产品展示或试用，使其产生购买欲望；提供可靠的保证措施，促进顾客购买等。实施产品推销，开拓新的目标市场三、提供周到的推销服务四、做好善后工作日本汽车推销明星的推销原则日本汽车推销明星的推销原则