1、什么是推销。2、推销基本原理。3、以推销为职业。http://www.zzone.cn中国.中学政治教学网崇尚互联共享课题：人员推销概述教学时间：2012.9.5课时：2学时教学班级：11营销教学方法：讲授法教具：多媒体教学目的：人员推销的含义人员推销的结构人员推销的过程教学重点：人员推销的结构教学难点：人员推销的过程情景分析：本节课学生掌握人员推销的概念与特征学生对人员推销过程熟练掌握并能应用于实践。第一节人员推销概述人员推销的概念所谓人员推销，就是指企业派出或委托推销人员，亲自上门向目标顾客介绍和推销产品的方法。人员推销的核心问题是说服，即说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。人员推销的基本要素：推销人员、推销品、推销对象。走进营销一对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后，似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势，这时3个人已谈得很融洽，小姐又问太太：“太大，您看这个够不够?”（指—个小型的）太大摇摇头，小姐再指着一个大型问太大：“您再看看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗”太大笑道：“刚刚好。”(大小就这样决定了)。小姐又问“太大，您打算把冰箱放在什么地方，是客厅里，还是厨房里?”太太说：“厨房太小，没意思。”小姐附和道：“是，我也是这么想。”(这时已决定一半了)，小姐又问道：“先生府上在哪儿，离这很远吗?”先生答：“不太远，就在附近。”小姐又问：“那么今天马上送到好呢，还是明天一早给你送去好？”“噢，明天好。”人员推销的特点1.灵活性。2.选择性。3.完整性。4.长远性。5.成本费用比较高。6.优秀的推销人员难得人员推销不足：例如在市场广阔、顾客分散时，建立庞大的推销队伍等会导致推销成本上升；推销人员的管理较难；理想的推销人也很难觅得。人员推销主要具有以下特点：1）区域式结构区域式组织结构是指公司将目标市场划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。这是一种最简单的组织结构形式。它具有如下特点：1．有利于调动销售人员的积极性。由于一个地区仅有一位销售人员，其职责分明，任务明确。这样能激励销售人员努力工作，完成甚至超额完成所规定的工作任务。2．有利于销售人员与顾客建立长期关系。由于每一个销售人员的销售范围固定，销售区域内与顾客的关系如何将直接影响推销效果。销售人员会自觉地关心顾客的需要，与顾客建立良好的关系，追求推销的长期效果。3.由于销售区域范围小，交通费用自然也相对较少。在拟定一组销售区域时，不一定是按照行政区域，而是根据某些原则来划分的。这些原则包括：这些地区应易于管理；其销售潜力应易于估计；这些地区可使出差时间减至最小限度；能为各销售代表提供足够的和相等的工作量和销售潜量。人员推销的结构2）产品式结构这是按产品线来组织的推销结构，即由一个或一组推销人员专门负责一种或一类产品的推销工作，推销范围不受区域限制，其目的是提高销售活动的专业化程度。通常在下述两个条件下，采用此种组织结构较为适宜：一是产品技术性强，生产工艺复杂，不同产品线的推销员应有专门知识，否则很难有效地推销；二是公司产品种类繁多。但这些条件并不是绝对的。当公司生产的产品种类繁多而买主相同时，就会造成重复推销，浪费人力和财力，这种推销组织就会显示出极大的缺陷。3）顾客式结构即按不同类型顾客来组织推销人员，可以按行业、客户规模、客户性质等标准来划分顾客类型。在西方国家，很多公司都按用户类型或用户规模安排推销组织，使用不同的推销人员。采用这种推销结构的最大优点是推销人员可深入了解特定用户的需求，可以进行专门的服务，有利于在推销中有的放矢，提高工作效率。但如果同一类型顾客太分散，必将加大推销费用，或出现同一区域重复推销的现象。4）复合式结构复合型组织结构是指当公司的产品类别多、顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域一产品、区域一顾客、产品一顾客或者区域一产品一顾客来分派销售人员的形式。在这种情况下，一个销售人员可能要同时对数个产品或几个部门负责。在公司的实际运行中，不同的公司可分别采用不同的组织结构模式，同一个公司不同时期也可采用不同的模式，甚至一个公司可同时使用不同的模式。寻找并识别目标顾客约见顾客接近顾客