第二章推销人员的素质要求教学重点????1、推销人员应具备的素质要求2、顾客方格理论3、推销方格理论4、推销人员的基本礼仪教学难点?对推销方格理论及顾客方格理论的理解及应用2013-3-90安徽工程科技学院《推销学》第二章推销人员的素质要求??????第一节第二节第三节第四节第五节第六节推销人员的基本素质推销人员应具备的知识推销人员的能力推销人员的职责推销人员的基本礼仪推销方格理论2013-3-91安徽工程科技学院《推销学》第一节推销人员的基本素质?本节内容一、思想素质二、心理素质三、身体素质2013-3-92安徽工程科技学院《推销学》第一节推销人员的基本素质?一、思想素质1、热爱推销工作2、良好的思想品德3、高度的责任感4、百折不挠、任劳任怨的进取精神2013-3-93安徽工程科技学院《推销学》第一节推销人员的基本素质?二、心理素质?心理素质是指推销人员在推销过程中应具备的心理因素。?1、坚强的意志?2、良好的气质?3、豁达的性格?三、身体素质2013-3-94安徽工程科技学院《推销学》第二节推销人员应具备的知识?本节内容一、企业方面的知识二、产品方面的知识三、推销的专业知识四、顾客方面的知识五、竞争对手方面的知识2013-3-95安徽工程科技学院《推销学》第二节推销人员应具备的知识?一、企业方面的知识?????????企业的历史；企业在同行业中的地位和影响力；企业的经营理念和特点；企业的经营范围和产品、服务种类；企业的财务状况；企业的人事结构，特别是总裁和高层管理人员状况；企业的信用政策；企业的订单处理程序；企业的折扣政策和顾客奖励政策；?企业的生产设施2013-3-96安徽工程科技学院《推销学》第二节推销人员应具备的知识?二、产品方面的知识?案例：黄油储藏箱的推销?1、产品的物理属性?指产品的大小、重量、容量、长度、构造、原料、式样、颜色等相关的信息。?2、产品生产流程?指产品的工艺流程、所用材料、质量控制方法等。?3、产品的功能?如温度极限、功率、电流、产品寿命等。2013-3-97安徽工程科技学院《推销学》第二节推销人员应具备的知识?三、推销方面的知识?1、与推销工作相关的专业学科?包括：市场营销学、消费者行为学、商品信息学、公共关系、广告学、市场调查与预测、商务谈判等。?2、熟悉有关市场方面的政策、法令和法规?如：能源政策、某些城市的限摩令、反不正当竞争法案等。2013-3-98安徽工程科技学院《推销学》第二节推销人员应具备的知识?四、顾客方面的知识?指推销员要懂得顾客的购买心理和购买行为方面的知识，包括谁是产品的目标顾客？目标顾客的规模多大？需要是什么？购买动机？购买习惯、购买方式等情况。此外，在进行销售拜访之前，还应了解清楚客户的姓名、家庭住址、电话号码、家庭情况、教育程度和兴趣爱好等。??五、竞争对手方面的知识2013-3-99安徽工程科技学院《推销学》第三节推销人员应具备的能力一、良好的语言表达能力二、敏锐的观察能力三、灵活的应变能力四、较强的社交能力2013-3-910安徽工程科技学院《推销学》第四节推销方格理论?推销人员向顾客推销的过程实际上是双向沟通的过程。?作为推销人员在推销过程面临两种关系：一是如何赢得顾客的信任与好感，与顾客建立良好的合作关系；二是如何说服顾客购买，与顾客达成有效的买卖关系。这两种关系、两个目标各有侧重点，前者强调的是“顾客”，而后者强调的是“销售”。?顾客在购买产品的时候，也面临两种关系：一是如何在有利条件下完成购买行为，形成买卖关系；二是如何与营销人员建立良好的合作关系，以便获取更好的产品和服务。前者重在“购买”，而后者重在“关系”。2013-3-911安徽工程科技学院《推销学》第四节推销方格理论?本节内容一、推销方格二、顾客方格三、推销方格与顾客方格的关系2013-3-912安徽工程科技学院《推销学》第四节推销方格理论一、推销方格对每一个方格交点就顾代表一种推销员的心理客态度或推销风格，共81的种。其中(1，1)，(9，关1)，(1，9)，(5，5)，心(9，9)分别是五种典型程的推销方格。度1.11.99.95.59.1对销售的关心程度2013-3-913安徽工程科技学院《推销学》第四节推销方格理论（1）事不关己型（Take-itorleave-it）特征：对待顾客和对待销售都比较漠然具体表现：没有明确的工作目的，工作态度冷漠，缺乏必要的责任心和成熟感；对顾客缺少热情，把产品放在顾客面