第三章分销渠道的战略设计第一节分销渠道战略设计程序分销渠道战略设计是指对关系企业生存发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。渠道设计的原则51.渠道设计必要性确认问题：公司某地区原有经销商实力较强，代理多种品牌，对公司的产品不够重视，公司在该区的业绩一直比较平淡。如果你是公司该地区经理，应如何解决？8批量大小空间便利信息提供2.确定渠道目标3、渠道结构的设计15（2）.宽OR窄宽渠道和窄渠道是按照渠道中每个层次的同类中间商数目多少进行的划分。企业因素19影响因素2007年-2011年国内轿车市场份额变化情况分析（单位：%）1)价值大小。一般而言，商品单个价值越小，营销渠道越多，路线越长。反之，单价越高，路线越短，渠道越少。(2)体积与重量。体积过大或过重的商品应选择直接或中间商较少的间接渠道。(3)时尚性。对式样、款式变化快的商品，应多利用直接营销渠道，避免不必要的损失。(4)技术性和售后服务。具有高度技术性或需要经常服务与保养的商品，营销渠道要短。(5)产品数量。产品数量大往往要通过中间商销售，以扩大销售面。(6)产品生命周期。产品在生命周期的不同阶段，对营销渠道的选择是不同的，如在衰退期的产品就要压缩营销渠道。(7)新产品。为了较快地把新产品投入市场、占领市场，生产企业应组织推销力量，直接向消费者推销或利用原有营销路线展销。(1)潜在顾客的状况。如果潜在顾客分布面广，市场范围大，就要利用长渠道，广为推销。(2)市场的地区性。国际市场聚集的地区，营销渠道的结构可以短些，一般地区则采用传统性营销路线即经批发与零售商销售。(3)消费者购买习惯。顾客对各类消费品购买习惯，如最易接受的价格、购买场所的偏好、对服务的要求等均直接影响分销路线。(4)商品的季节性。具有季节性的商品应采取较长的分销路线，要充分发挥批发商的作用，则渠道便长。(5)竞争性商品。同类商品一般应采取同样的分销路线，较易占领市场。(6)销售量的大小。如果一次销售量大，可以直接供货，营销渠道就短；一次销售量少就要多次批售，渠道则会长些。。24一家生产测试设备的公司，发明了一种可探出有移动零件的机器的联结不良现象的音波探测器。这家公司的经理们认为，这种产品在所有使用或者制造电机、内燃机和汽轮机的行业里都有市场。这就意味着对诸如飞机制造业、汽车、铁路、食品罐头、建筑以及石油等行业都是有用。公司的推销力量很小，因此问题是如何能有效进入以上各行业。经管理当局讨论，提出下列渠道以供选择：●公司推销队伍：扩大公司直接推销人员的队伍，指派销售代表到各地区去，赋予他们同该地区的所有潜在顾客进行接触的责任。或者以不同行业为目标，分别发展公司的推销队伍。●制造代理商：在不同地区，或者最终使用的行业里，委托制造厂代理商出售新的测试设备。●工业分销商：在不同地区或者最终使用的行业里，寻找愿意购买和经营新产品的分销商。给他们独家经销权和足够的毛利，对他们进行产品知识培圳，并给予促销方面的支持。渠道设计决策272829解：FⅠ=200÷10（年）=20（万元／年）；VⅠ=2元／件；FⅡ=1.5+3.5=5万元；VⅡ=7元／件；代入公式，得：因为计划销售量为10万件，大于7.5万件，故应该采用自销方案。313233第二节分销渠道系统设计分析第五步：终端用户需求定性分析。这一步的关键是了解在服务输出过程中，最终用户想要什么。第六步：最终用户需求定量分析。在了解消费者(用户)需要何种服务产出的基础上，本步骤将进一步了解这些服务产出(如地点便利性、低价、产品多样性、专家指导等)对用户的重要程度，并比较分析这些特定要求对不同细分市场的重要性。第七步：行业模拟分析。这—步骤的重点是分析行业内外的类似渠道，剖析具有高效营销渠道的典型公司，发现并吸纳其经验与精华。第八步：设计“理想”的渠道系统。消费者追求奢侈品的主要动机：奢侈品的价值比较持久，因而可以作为贮藏财富的有效工具；奢侈品可以显示一个人的社会地位；消费者对美好的生活品质的追求。2012年中国消费者的奢侈品消费总额达3060亿元，成为全球奢侈品最大的消费群体，(不包括私人飞机、游艇与豪华车)，占据全球份额的25%（2011年为28%），而从市场区域划分来看，包括香港、澳门在内的大中华地区已超过日本，成为全球第二大奢侈品市场，仅次于美国。全球近2/3的奢侈品牌已进入中国市场。贝恩发布《2012中国奢侈品市场研究报告》奢侈品渠道结构设计挪威VOSS水产自挪威芙丝天然水源于挪威南部的一片净土，没有任何污染，是世界上最干净的水。从那里源源流出的天然水矿物质含量低，不含钠，并且口感无与伦比。奢侈品销售终端类型杭州湖滨名品街3.免税店DFS集团NuanceBAAHeinemannWeitnauer