第一节产品营销渠道的功能与类型二、营销渠道的主要职能--研究（市场调研-获取信息）--促销（说服性沟通）--接洽（找寻可能的购买者并与之沟通）--配合（适合需要，达成交易。如：中间商的二次包装）--谈判（就价格及相关交易条件达成协议）--实体分销（产品的运输、储存）--融通资金（渠道成本的获取与支出）--风险承担（承担渠道风险）三、营销渠道的类型（消费品）按营销渠道的层次（渠道的长度）零层渠道（生产者——>消费者）（直接销售与直复营销有区别：一个以人为核心、一个以媒体为核心。“电视直销”）一层渠道（生产者——>零售商——>消费者）二层渠道（生产者——>批发商——>零售商——>消费者）三层渠道（生产者——>代理商——>批发商——>零售商——>消费者）四、中间商的作用第二节营销渠道决策（二）宽度决策第三节营销渠道管理2、中间商的财务实力：偿付能力如何？3、中间商的经营管理能力：管理人员的才干、知识水平和业务经验等。4、中间商的信誉：是否有较高的声誉？与厂家的合作态度等？二、激励渠道成员（二）把握生产者与中间商的关系三、评价渠道成员四、渠道调整补：销售代理--选择独家代理与多家代理应考虑的因素（1）是否是新上市产品（2）市场潜力的大小（3）产品类型是否有明显区分（高、低档产品类型）（4）代理商的实力、销售能力高低和销售网络宽窄2、佣金代理和买断代理3、其他代理方式（三）代理商行为管理