制药公司基本销售技巧培训教材基本销售技巧培训辉瑞制药有限公司拜访程序设定目标设定目标销售目标--SMART符合SMART原则？访前计划回顾信息确立本次拜访目的初次拜访(拜访重点店长李)--让店长初步接受自己--了解该店用药情况，对万艾可的接受度；寻找机会要求进药熟悉客户（拜访店员李）强化万艾可在满意度方面的优势，在保健柜台的人员主动推荐设定目标制定策略演练访后分析记录资讯回顾概况确定下次拜访目标拜访顾客开场的目的开场的内容开场的技巧开场的内容初步利益陈述的内容Examples请大家根据自己产品作一个IBS带着问题看录像拜访顾客讨论：店员常见需求有哪些？客户需求人的需求階梯探询需求（方法）有效倾听－倾听目的有效倾听－何谓“有效倾听”带着问题看录像有效倾听的行为这个产品我们这里不好卖的利润太低了用万艾可怕出事你们XX会还请谁了？公司开会你们会参加吗？络活喜用了很多，你们也没有什麽支持听一听，我的需求是什么？分享….提问技巧提问建议：特征利益转化请选择…请选择…特征利益转化－方法特征利益转化－范例（甲强龙）注意点使用访谈资料使用访谈资料的益处使用访谈资料的时机使用访谈资料的技巧证实资料讲述要点拜访顾客带着问题看录像态度回应－支持技巧冷漠?可能造成店员冷漠的原因态度回应－冷漠分享….ROLE-PLAY态度回应讨论：反对意见产生的原因？？态度回应--处理反对意见态度回应--处理反对意见Sharing态度回应--处理反对意见表示理解的语句：Examples态度回应--处理反对意见处理反对意见－回应一封鸡毛信规则缔结带着问题看录像缔结－时机缔结－时机缔结－时机缔结－步骤什么是具体和可衡量的承诺？如果缔结没有被医生接受？ROLE-PLAY搭桥－技巧简短拜访的步骤拜访程序拜访顾客销售技巧内容处理尴尬的开场(2)处理尴尬的开场(3)处理尴尬的开场(4)课程资料基本销售技巧演练辉瑞制药有限公司销售技巧Role-play销售技巧Role-play销售技巧内容销售技巧Role-play销售技巧Role-play企业管理资源网http://www.m448.com/Role-play场景谢谢大家！h