课程框架与操作须知前言新华保险公司孙兵总裁向功勋总监金爱丽隆重授书面对2008年的金融危机，总公司第一时间做出反应，迅速和一线沟通，制作了本手册，帮助大家及时了解金融经济形势、了解保险行业、了解新华公司。该手册也是广大销售伙伴很好的展业工具。——新华保险市场开发部总经理赵学农——新华保险广东分公司副总经理唐鹤飞——新华保险功勋总监金爱丽我有幸第一时间和我的客户阅读了此书，觉得不但增加了相应的金融危机知识，还对保险有了更深刻的认识。对一线业务人员来说，这本特殊背景下的指导书，就像一场及时雨。我希望有更多的业务同仁和我一样仔细的阅读并有效使用。早会课程框架与操作须知情景剧：《老王历“险”记》1、人物一：老王人物身份：****地区（可虚拟为机构所在地区）高中数学老师43岁，学科带头人、思维活跃易接受新生事物。人物背景：前两年股市很火，看到身边的人都在赚钱，老王也不顾一切的入市了。开始赚钱非常快，一共投入本金30多万，最好的时候赚的钱已经够买一辆捷达了，没把捷达兑现出来，老王就又投入到了对奥迪的冲刺当中。哪曾料到离奥迪就差一个车轮子时，“熊市”来了，股票套住了、基金也赔了。不但奥迪没了，他先后投入的30多万也所剩无几，连买辆奥拓都不够了。福无双至，祸不单行！一年前老王买了一套属于自己的期房，金融危机使老王的房子从1.8万/平方米，跌成了1.2万/平方米。共损失了60来万。同时股票也遭到了再次贬值。放在银行的钱也连续经历了七次降息。老王损失惨重，无奈至极。要求：扮演者从言语、仪态、着装上尽量夸张、诙谐、搞笑引发业务团队的兴趣。作用：提出疑问、放大问题“老王”、“理财专家”的扮演者需要事先熟悉手册内容，并进行提前彩排、试演。1、在手册宣导启动后，从第一天开始，每日早会前均以诙谐幽默的情景剧隆重引出专题课程。2、每日早会结束后，在“智勇大冲关”环节之前，由“老王”与“理财专家”的对话引起悬念，对第二天早会进行包装。3、从第二天开始，每日早会第一项为回顾前一天课程的重点话术，并叫起几位业务员进行互动回答。系列早会课程框架第一篇、老王的新发现（金融危机定义、形成原因）一、授课目的：通过营业区早会，传承《智慧与选择》手册第一部分内容。让学员掌握金融危机的相关知识和讲解话术二、课程时间（一天早会）：30-40分钟（讲授）、话术演练及通关部分时间自定（不少于1小时）三、授课讲师：讲师、组训、兼职讲师四、授课方法：讲授与互动相结合五、课程内容及授课须知：1、简要介绍金融危机定义及形成原因2、透过提问、案例讲述、角色扮演等方式与业务员形成互动，让业务员感受金融危机的到来以及金融危机的基本知识3、要求话术演练全员通关，熟练掌握一句话讲金融危机，提升业务员在金融危机时期与客户的接触技能（建议可通过角色扮演或PK形式）课程具体描述起源于美国次贷危机的2008年金融危机，在世界范围内引发了新一轮的全球经济动荡。1、2008年金融危机形成图讲解：在美国,个人信用评级体系非常完善,因为美国是个低储蓄、高消费的国度，老百姓习惯贷款消费。为了控制风险，美国金融业建立了完善的个人信用评级体系。当美国老百姓购房贷款时，银行会根据个人信用状况进行审核，信用好的个人就能获得标准货款利率。那么审核通不过的，也就是信用级别较低的人要买房怎么办？就只能去申请次级贷款利率。次级贷款利率与标准贷款利率有什么区别呢？次级贷款利率较标准贷款利率高。比如说，标准贷款利率是６％，次级贷款利率可能是８％。这样一来，对发行次级贷款的公司来说利润非常大。所以很多金融机构愿意做次级贷款业务。为了刺激更多低信用级别的穷人能贷款，次贷公司还采用一系列的措施，首先是降低购房首付标准，后来索性实行零首付购房。如果房子价值100万，就直接贷给贷款人100万，如果20年还清，年付5万元，月付4000多元，加上利息就可能是6000元。但有些穷人连6000元也还不起怎么办？次贷公司不惜修改穷人的信用级别，并告诉次贷人，您可以不用还6000元，您只需还2000元的利息即可。10年后把房子卖掉，再还本金，如果卖了150万元，还上本金100万，您还能落下50万。这样一算帐，再加上这么好的贷款政策，穷人纷纷购房，次级贷款市场越做越大。次贷公司为了做大规模就向投资银行融资，这么赚钱的生意，投资银行纷纷对次贷业务进行投资。投资银行也通过发行股票和债券大量融资，然后投到次级贷中。同时保险公司也为次级贷款业务提供责任保险进行担保。就这样，世界上许多金融机构就牵涉到次级贷中。但穷人毕竟是穷人，当家庭出现财务危机，比如家中有人生病，很多次级贷款者无法还贷了。怎么办？次贷公司就收走房子，但房地产泡沫也破灭了，房子再贬值，100万的房子现在只值80万了，甚至根本就卖不出去