--传奇天子2011下半年营销工作规划（讨论稿）2011年，各大品牌均加强了在超高端卷烟上的产品开发和市场拓张力度，一方面超高端卷烟市场仍处于培育壮大期，另一方面速度正成为超高端卷烟发展的核心指标。截止8月15日，传奇天子已经初步完成四川各地市级协议单位、重庆主要区县公司的上市工作，区外山西吕梁也实现产品上市销售。基于全国超高端卷烟快速发展的整体形势和传奇天子在川渝市场建立起来的良好口碑和高端形象，传奇天子2011年下半年营销工作的目标为一方面加快实现全国范围的“稀缺性”全面布点，另一方面力争把握中秋国庆及元旦春节的高档烟销售有利时点，在维护价格稳定的前提下，实现一定程度的规模扩量，趁势而上，持续强化在区内超高端市场的领先地位。传奇天子下阶段市场工作着重强调执行的控制力，要求各区域遵循“价格第一、货源控制、强化宣传”的原则全面推进上市工作。一、传奇天子下半年营销策略：基于高端烟持续增长的现实需求和天子系列深度发展的目标，在严格控制的前提下，有节奏的实施扩点、扩量工程，是传奇天子在2011年下半年营销工作的核心策略。（一）节奏第一。以中秋、国庆和元旦、春节两个大的礼品需求旺季做为传奇天子扩点、扩量工程的核心节点，安排货源投放的节奏，控制市场总量变动，稳定市场价格。（二）严格控制。在货源投放上严格控制，在扩点的过程中，缩减供应量，保证市场总量平衡；在扩量的过程中，把握供应形态，保持市场需求旺盛。（三）深化舆论。配合市场销售节奏，以舆论创造价值，持续推进“天子黄”的大舆论传播，从不同的角度展开传播，奠定其在高端卷烟中的地位和价值。二、传奇天子售点布局优化：传奇天子已经完成四川各地的选点布局，截止8月15日，四川共选择53个售点、重庆共选择21个售点、区外共选择1个城市5个售点。为了严格确保各市场发展的稳定，建议进一步优化市场布局，同时对四川各城市制定不同的货源调拨管理办法。（一）成都：分批扩点增加售点覆盖面。目前，成都选择8个售点进行投放，其中机场售点1个、商超售点4个、团购售点1个、零售户2个。建议分批扩点，在稳价的基础上扩大市场覆盖面。1、机场售价3000元/条，且辐射影响力大。目前仅投放豪斯特投放，日均销量2条。建议增加U88连锁公司进行投放，单周投放量控制在20条。同时，要求豪斯特和U88的安全库存量控制在30条以内。2、目前商超仅选择王府井百货、摩尔百盛天府店、红旗连锁总府店、仁和春天光华店4地。商超的销售价格稳定，建议增加西单商场等大型商超售点，投放量严格控制，要求单周投放量控制在10条以内，各售点库存量不超过25条。3、建议优选少量口岸好、店面大形象好、1000元以上超高端卷烟销量大，区域辐射性强的连锁超市（红旗、互惠、WOWO、舞东风）重点门店进行投放。单周投放量严格控制在5条以内，要求库存量不超过10条。建议9月上旬前完成第一批扩点工作，投放5-10家连锁超市；11月下旬-12月上旬完成第二批10-20家连锁超市扩店工作。4、目前传奇天子零售户售点有会府典藏、南雪客2个。充分利用零售户推升传奇天子市场热度的作用，建议增加5个以内重点零售户进行投放，每周限量1-2条，同时投放传奇天子3包装礼盒及配套透明封套。不允许传奇天子零包销售，要求零售户传奇天子条价不低于1600元/条，3包装礼盒售价不低于500元/盒。大区对零售户的销售进行严格的价格监控，一旦发现低价或拆零销售行为出现，立即取消售点资格。售点名称单周限量标准会府典藏21条南雪客2条新增5个以内重点零售户1-2条零售户选择要求：（1）大区能够对售点有效监控，确保售点传奇天子规范销售，能够保证传奇天子的售价不低于零售指导价。（2）前期售点对传奇天子的销售具有极大的热情和积极性。（3）售点超高端卷烟销量大，且具有很强的市场辐射能力和消费影响力。（二）重庆：分批扩点增加售点覆盖面。重庆主城区传奇天子投放了大型商超重庆百货、新世纪10个店，机场2个公司及8个区县城市。建议大区分批扩点，9月上旬前完成首批扩点工作，售点主要选取大型商超、口岸形象好的重点连锁超市、以及少数重点零售户。（三）德阳、绵阳：德阳、绵阳是传奇天子的重点市场，2个城市的货源调拨由项目组根据终端动销情况，设定限量标准，并控制每月调拨总量（德阳月总量控制200条，绵阳月总量控制150条）。由业务部根据德阳、绵阳的“存销比”，进行周调拨。城市售点分类单周限量标准德阳现有售点4个每户单周限量7条新增售点4个每户单周限量5条绵阳现有售点3个每户单周限量7条新增售点3个每户单周限量5条（四）四川其它城市：由于四川其它地市级公司初期每个地区只选择1-2个售点进行投放，所以单次均以1件（25条）为单位进行调拨，根据城市高端烟销售规模和传奇销售