欢迎到访我的豆丁主页：http:///hechaoscut(文档精灵)本文格式为WORD，能编辑和复制，感谢您的阅读。推销遇到拒绝现象的成因及对策"260"推销遇到拒绝现象的成因及对策【作者】胡非/厉以京【作者简介】安徽池州师专胡非华南理工大厉以京在推销过程中，令推销人员最为烦恼但却又是最常遇到的现象，莫过于遭到顾客的拒绝。尽管你信心十足去接近顾客，满腔热情地开展推销介绍，不厌其烦地演示产品的功能，最终顾客仍然没有采取购买行动。对于一个推销新手来说，可能承受不了不断被拒绝所造成的服务的关心，最后促成顾客下决心，掏钱购买。推销是从拒绝开始的。一个优秀的推销员不仅要正视拒绝，而且要学会认识拒绝和转变顾客的拒绝。一、拒绝的型态及缘由1、防卫型拒绝日本推销专家二见道夫，曾对378名推销员进行过调查，调查他们在进行推销访问时，是如何被拒绝的？根据调查的结果，汇集成如下的客户拒绝统计表客户拒绝统计表序号回答内容人数比例1无理由，条件反射式拒绝17847.2%2没有明显理由，随便找个借口拒绝6416.9%3以忙为理由拒绝266.8%4有明显的拒绝理由7118.7%5其它3910.4%从上表可以看到，前三项均表明顾客没有明确的拒绝理由，其和为70.8%，这说明有7成的顾客只是想随便找个借口把推销员打发走。这种拒绝的实质是拒绝推销这一行为的本身，我们把其称为防卫型拒绝。行为教育和人生经验的积累后，才会受到限制。对于一个不速之客的推销员的到来，顾客本能的反应是：保护自己，不受他人意志的支配，拒绝推销。这种拒绝常常不是真实性的，只要推销员耐心地对顾客进行说服教育，使其克服心理上的障碍，推销活动是会顺利进行下去的。成功的推销正是从克服这种拒绝开始。2、不信任型拒绝不信任型拒绝不是拒绝推销行为的本身，而是拒绝推销行为的主体──推销员。人们通常认为，推销的成败是取决于产品的优异程度，这虽然有一定的道理，但不能一概而论。有时往往是同样好的产品，在不同的推销员身上的销售业绩却大不相同，原因何在？大量的证据表明，在其他因素相同的情况下，客户是愿意从自己所信任的推销员那儿购买的。我们可以设想一下，如果把所有的推销技巧传授给一个十二岁的儿童，让他带着优异的产品去走访推销，未必获得成功，因为，一个未成年的儿童很难得到人们的信任。因此，一个成功的推销员，必须在如何获得顾客的尊重和信任方面多动脑筋，多下功夫，以真诚的态度赢得顾客的信任购买。3、无需求型拒绝欢迎到访我的豆丁主页：http:///hechaoscut(文档精灵)本文格式为WORD，能编辑和复制，感谢您的阅读。顾客不购买的一个重要原因可能是他们并不真正需要所推销的产品，这种拒绝的实质是对产品的拒绝，而不是对推销员本人的拒绝。当然，所谓不需要的真实性值得分析，因为有时顾客很难告诉你他需要什么。推销员要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些问题让顾客回答，来了解顾客的需要之所在，以便设法满足他的需要，从而唤起购买兴趣，及时作出购买行为。4、无帮助型拒绝在顾客尚未认识到商品的方便和好处之前，推销员如果试图去达成交易，顾客一般都是说不。那么顾客说不的真正含义是什么呢？在许多场合下，顾客是由于没有足够的根据说是才说不的。因为，顾客不愿随随便便地贸然购买而被人作是傻瓜，最初不的含义是：对我多讲一些，多提供些有价值的信息，好让我有充分的理由放心购买。在这种情形下，顾客缺少的不是苦口婆心的劝说，而浅闲氖狄獾陌?助。推销员应该向顾客伸出援助之手，帮助顾客认识到产品的价值，发现购买后的最大利益，从而下决心去购买。5、不急需型拒绝。这是顾客利用拖延购买时间的方式来进行的一种拒绝。一般而言，当顾客提出推迟购买时间，表明他有一定的购买意愿，但这种意愿尚未达到促使他立即采取购买行动的程度？顾客常常想：我非得要今天买吗？，下月再买不是一样的吗？对付这种拒绝的最好办法是让顾客意识到立即购买带来的利益和延误购买将会造成的损失。二、预防拒绝的策略在医学上，最强调的是预防医学。在推销上也是一样，虽然被顾客拒绝是不可避免的，但提前预防，总会比事后处理来得积极主动。预防拒绝有以下策略：1、推销产品之前，先推销自我从顾客的心理来看，往往是在接纳认可了的推销员之后，才乐意接受其推销的产品。预防拒绝，提高推销效率，重要手段在于推销产品之前先进行自我推销。推销活动是一种在推销员和顾客之间实现信息交流和产品交换的过程。推销员是人，顾客也是人，要使人与人之间的交往完满地进行下去，需要以相互间的信任为