营销人员常识营销学基础知识费比公式它是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销公式。“费比”是四个英文字母FABE的译音。这四个英文字母分别为四个英文单词的第一个字母。它们表达了费比公式的四个推销步骤：第一步，把产品的特征详细地介绍给顾客（Feature）。第二步，充分分析产品优点（Advantage）。第三步，尽数产品给顾客带来的利益（Benefit）。第四步，以“证据”说服顾客（Evidence）爱达公式爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼（HeinzMGoldmann）在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。它被认为是国际成功的推销公式。“爱达”是四个英文字母AIDA的译音。这四个英文字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤第一步，引起顾客注意（Attention）。即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。第二步，唤起顾客兴趣（Interest）。即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。第三步，激起顾客购买欲望（Desire）。即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。第四步，促成顾客采取购买行为（Action）。即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。爱达公式适用于：店堂的推销；一些易于携带的生活用品与办公用品的推销；新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。4Ps营销理论企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为“4P’s”。4Ps为核心的营销组合方法：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。4C理论是由HYPERLINK"http://baike.baidu.com/view/2398.htm"\t"_blank"美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了HYPERLINK"http://baike.baidu.com/view/91507.htm"\t"_blank"市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。顾客(Consumer)零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。成本(Cost)顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。方便(Convenience)最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。沟通(Communication)零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾商店、购买商品；在消费者的心目中树立良好的企业形象。营销常用术语：单品（sku）：stockkeepingunit存货控制的最小单位客单价：每一位顾客平均购买商品金额。客单价＝商品平均单价*每一位顾客平均购买商品个数，（2）客单价＝销售额/顾客数ABC分析：对重点商品或项目的管理手段。具体做法是：如80％的销售额约由20％的商品创造，此类商品为A类商品；15％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为B类商品；5％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为C商品。商圈：来商店购物的顾客居住区域。自有品牌：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。条码：6903244954921，690代表中国代码，3244代表厂商，95492代表产品，1代表校验码店内码：商店自己编制的代码。POP广告:pointofputchase（销售点广告）零售店的店内海报。DM（derectmail