第二章销售计划管理1第一节销售目标管理一、销售目标的内容??销售额指标销售费用的估计??利润目标销售活动目标二、销售目标制定的程序现状检查目标确定销售战略销售计划书2三、销售目标值的确定方法(一)根据销售成长率确定销售目标销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率，用公式表示为：销售成长率＝今年销售实绩去年销售实绩×100%×100%3平均销售成长率＝今年销售实绩n基年销售实绩(二)根据市场占有率确定市场占有率，是在一定时期、一定市场范围内企业实现的销售额（量）占业界总销售额（量）的比率，用公式表示为：市场占有率＝企业实现销售额（量）业界销售总额（量）×100%4(三)根据市场增长率（或实质成长率）确定市场扩大率是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率，用公式表示为：市场扩大率＝今年市场占有率去年市场占有率×100%实质成长率是企业成长率与业界成长率的比率，用公式表示为：实质成长率＝企业成长率业界成长率×100%5(四)根据损益平衡点公式确定损益平衡就是销售收入等于成本，损益为零。一般而言，销售收入（X）由成本和利润构成，成本又可分为固定成本（F）和变动成本（V）。所以，损益平衡时的销售收入（X）等于固定成本（F）加上变动成本（V），用公式表示为：X＝F+VX－V＝F变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本的增减率。变动成本率（Vx）＝变动成本（V）销售收入（X）6(五)根据经费预算确定（1）决定企业的毛利。（2）决定产品及部门的毛利贡献度。（3）分配产品及部门的毛利目标。（4）通过产品及部门预定的毛利率，求算产品及部门的销售收入目标值。（5）总计各产品及部门的销售收入目标值，即得企业的销售收入目标值。7(六)根据消费者购买力确定根据消费者购买力确定企业销售目标的程序如下：（1）设定企业的服务范围，并调查该范围内的人口数、户数、收入额及消费支出额。（2）调查企业服务范围内商店的数目及其平均销售能力。（3）大致估计各商店的销售收入。（4）确定企业的销售收入目标值。8(七)根据销售人员申报确定根据销售人员的申报确定销售收入目标时，需要注意以下三点：（1）申报时尽量避免过分保守或夸大。销售人员在申报销售指标时，应依据自己的能力来申报可能实现的销售收入。（2）检查申报内容。销售经理不仅要检查销售人员是否保守或夸大的情形，而且要检查申报内容是否符合市场发展趋势以及市场购买力。（3）协调上下目标。销售经理要才有下达销售目标的“由上往下分配式”来调整销售目标，并做好销售目标。9永正购书中心年度营销计划实例?在本年度第一季度企划部将做好春节、情人节等节日的环境布置、营销活动宣传推广工作，加强对各店节日气氛的布置，同时提前做好２００６年春季教辅图书的宣传。制订一系列有关卖场宣传品制作、张贴规范，改进卖场的整体形象。伴随公司的不断发展、社会影响力度的不断扩大，品牌意识必须加强。在本年度的第二季度，将设计一套完整的ＶＩ形象系统，将日常的广告出品推向系统化、规范化；加深学习，提高宣传的广度以及深度，加强《永正书窗》、东莞各合作媒体等现有资源对新书、好书、畅销书的推介，以及寻找更多宣传、推广的渠道。第三季度提前做好本年度第一个黄金时段的宣传工作外，有计划性地对小学、附近住宅小区进行针对性的展销活动，加强小学生及其家长、老师、社区市民对本公司的了解，提高公司知名度。10???第四季度是一个关键性的季度，协助各分店进行销售大比拼的广告宣传及环境布置工作。同时，配合公司的连锁发展步伐，及时做好各新店的开业营销策划、品牌推广工作，其中主要针对独立店加强力度。以下三个方面的工作是企划部本年度需要关注的重点：1,全面加强企业营销能力产品（书）的营销。我们在２００６年提出一个口号：将常销书卖成畅销书，将畅销书卖成常销书。这是一个对各店营业员非常高的要求。我们现在有２００名一线员工，如果每位员工每个月能推销出一本书，那么一个月就是２００本书，这本书就会成为畅销书；如果我们每位员工每个月都坚持向顾客推销一本畅销书，那么这本书就能成为我们书城的常销书。通过我们每位员工的努力，常销卖成畅销，畅销卖成常销并不是难题。如果哪一天哪一个店能真正做到这一点，那么这个店的销售肯定是一日千里，而且到时候我们的进货折扣将会下降很大幅度，这对于公司来说就是纯利润，就是员工的奖金。2,品牌的营销??????公司开业已经三年多了，开业初期投入的巨大宣传费用让公司的知名度在短短一个月内就扩散到了