国际商务谈判复习提纲P3国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1）以经济利益为谈判的目的——指向鲜明（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）（3）以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付款时间等）2、国际商务谈判的特殊性（1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（国别政策、法律法规）（2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）（3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差异）（4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同文化背景差异）（5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、保险、运输）P9我国商务谈判的基本原则：平等互利的原则灵活机动的原则友好协商的原则依法办事的原则原则和策略相结合的原则P20还盘：指受盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘。P50谈判人员应具备的基本观念：P52谈判人员的基本知识忠于职守1、横向方面的知识平等互惠的观念我国的涉外经济方针政策、法律和法规；妄自菲薄某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系价格水平及其变化趋势信息妄自尊大产品的技术要求和质量标准团队精神有关国际贸易和国际惯例知识减少暴露己方弱点的机会国外有关法律知识增强己方谈判的整体力量各国各民族的风土人情和风俗习惯一致对外，积极主动可能涉及的各种业务知识2、纵向方面的基本知识P57谈判人员的组织结构丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考了解某些商品的生产潜力或发展的可能性商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力法律人员：熟悉法律方面的知识；熟练的外语程度财务人员：熟悉金融和支付方面知识；对国外企业、公司类型的了解翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；懂得谈判心理学和行为科学谈判领导：统领全局，一致对外；可兼任熟悉不同国家谈判对手的风格和特点记录人员：可兼任。P62谈判人员的挑选—政治素质：对国家、人民忠诚，有良好的职业道德；—专业知识：掌握商业、技术、市场、金融、财务、法律等方面的知识；—个人性格：风度优雅，善于表达，听取他人意见，有较强自控能力；—主观能动性：有较强自信心，有独当一面的能力；—年龄：35-55位最佳年龄区；精力和经验相结合；P70谈判信息的作用谈判信息是制定谈判战略的依据谈判信息是控制谈判过程的手段谈判信息是双方相互沟通的中介P73谈判信息收集的主要内容市场信息：反应市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，换言之，市场信息是由语言组成的。有关谈判对手的资料科技信息有关政策法规金融方面的信息和有关货单样品的准备P83谈判信息资料的处理信息资料的整理与分类对资料的评价对资料的筛选：查重法、时序法、类比法、评估法对资料的分类：项目分类法、从大到小分类法对资料的保存信息资料的交流与传递谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素：时机：各方相互关系、谈判的环境条件、谈判信息的传递方式、各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。场合：a、自己出面or第三方自己出面可靠性高b、私下传递or公开场合私交深，私下；无私交，公开P87谈判的具体目标可分为四个层次最高目标也叫最高期望目标实际需求目标谈判者坚守的最后防线可接受目标在谈判中可争取或作出让步的范围最低目标谈判的最低要求P95谈判方案的主要内容3、拟定谈判议程确定谈判目标4、安排谈判人员规定谈判期限5、选择谈判地点P117制定国际商务谈判策略的步骤了解影响谈判的因素：谈判中的问题，双方分歧，态度，趋势，事件或情况寻找关键问题确定具体目标形成假设性方法深度分析和比较假设方法形成具体的谈判策略拟定行动计划草案P125报价的策略（报价先后）如果预期谈判你争我斗，各不相让，采取“先下手为强”策略。如果己方实力强与对方，己方先报价如果对方是老客户，有较长业务往来，谁先报价无足轻重一般情况，发起谈判的人应该带头先报价如果双方都是谈判行家，谁先报价均可如果对方是外行，己方先报价按惯例，由卖方先报价P131让步的原则（1）不作无谓的让步（2）只在关键时刻让步（3）力求对方先让步（4）不要承诺同等程度的让步（5）三思而后行，不能掉以轻心（6）让步可以收回（7）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的（8）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快P