第二节推销策略和技巧【教学内容分析】随着市场经济的发展，客户对需求的产品有着更高的要求。因此，掌握销售技巧与推销策略，是赢得最佳商机的关键。【教学目标】知识和技能目标：通过本节课的学习让学生掌握推销技巧与常用的推销策略。情感目标：推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会，更应有有不折不扣的信心。【教学重点和难点】教学重点：推销技巧教学难点：常用的推销策略【课时安排】1课时【教学方法】讲述法、案例分析法、讨论法、实践演练法【教学步骤】教学环节教学内容表现手段教学用时组织课堂师生互致问候，准备上课新课导入案例导入用幻灯片例举实例建议用5分钟。讲授新课常用的推销策略定价策略产品价格策略工取脂定价渗透定价满意定价心理定价策略尾数标价整数标价单价标价差别定价策略品牌策略品牌的定义及构成不用品牌借用品牌家族品牌包装策略类似包装组合包装多用包装用幻灯片例举实例典型案例分析举例说明举例说明建议用30分钟二、推销技巧直接推销间接推销借名促销赠送销售赠送样品从众推销暗示推销举例说明建议用20分钟课堂训练想一想，除了本节课介绍的常用的推销策略，生活中还有哪些为推销产品而实施的策略？它们的特点又是什么？建议用10分钟课堂小结对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。作业如果你是一个生产木头梳子的工厂的推销员，现在要你带着样品、带着定单，到指定了的和尚庙里去推销梳子，你有何推销计划？建议用2分钟【课堂外延】案例补充：（1）有一个生产木头梳子的工厂，找了四个推销员，带着样品、带着定单，去指定的和尚庙去推销梳子，第一个推销员回来了，他一把没有销掉，因为和尚说我们光头没头发梳子有什么用啊。一会儿第二个人也回来了，他销了十来把梳子，推销员说，我对和尚们说，梳子的功能不仅是梳头发的，你用木质梳子经常刮刮头皮，可以止痒、可以活血、可以明目、可以清醒头脑、可以美容、可以养颜，有这么多好处呢，靠这第二个功能销掉了十来把梳子。一会儿第三个营业员回来了，销了几百把，定单一沓，他说我到了和尚庙仔细地观察了一番，香火挺旺盛，看了以后呢，香客叩头，叩了几个头起来以后，头发起来有点乱、香灰掉到头发上头发有点脏，于是他就找方丈说，香客多虔诚，你庙里得关心他们。我建议你每天早上，在每个佛堂前面放几把木头梳子，木头梳子很便宜，他梳梳头，头发乱了，香灰、掸掸香灰，脏了就不要了，他拿走就拿走，断了明天再换一个。这样的话香客感到庙里很关心他们，他们来得不就更勤快了嘛，于是你这里的香火不是就更旺了吗？第四个营业员回来了，销了几千把，定单一大摞，他说我直接找的方丈，我对方丈说，有人经常给庙里捐钱送礼，你们庙里去外面办事情很多公共关系都需要联络，你庙里应该有礼品回赠给他们，什么礼品最便宜啊，木头梳子是最便宜的礼品啊。哎呀，木头梳子人家才不在乎呢，谁要你这木头梳子，不对不对，木头梳子两边可以刻上字的，这边你把庙里最好的对联刻一、两幅在上面，反面你方丈书法不错嘛，提几个字嘛，不一样，比如日行一善了，积善为本了，佛在心中了，人家这样作为一个纪念品就留下了。给你庙里捐钱的人送礼的不就更多了嘛，办事就会更方便了嘛，于是和尚庙里都可以推销梳子。这就表明了市场是个动态的，事在人为，看你能不能创造出更多的市场，这就说了第一和尚他只看到商品的第一功能，梳头；第二个推销员看到了第二个功能，跟第三个都是一样的，就是说能够活血啊，止痒啊，明目等等，第三个(推销员)他就看到这是庙里关心香客的一个举措；第四个他把它作为一个庙的品牌，作为一个礼品、纪念品给人家了。（2）世界最伟大的推销员：乔.吉拉德的推销案例拓展训练：教师可帮助学生联系打工或推销实习，最好由两人以上为一组进行推销工作。【教学建议】在教学中教师通过典型案例分析，加深学生对理论的理解，通过实践演练教学法来让学生提高推销能力。第三节自我推销【教学内容分析】无论营销的理论多么千差万别，但有一点，所有的营销专家都共同认为“推销产品之前先自我推销”，自我推销是通过自身的努力使自己被别人肯定、尊重、信任、接受的过程，推销自己不难，很艺术地推销自己，并能让别人接受你是需要学习和训练的。【教学目标】知识和技能目标：通过本节课的学习让学生掌握自我推销的基本要求。情感目标：树立形象意识，提高综合素质，在日常生活中保持良好的习惯和态度【教学重点和难点】教学重点：掌握自我推销的基本要求教学难点：能够成功的进行自我推销【课时安排】1课时【教学方法】讲述法、案例分析法、实践演练法【教学步骤】教学环节教学内容表现手段教学用时组织课堂师