前面的4句话脚轻扫描自己的招聘环境你到底需要哪类人？发现真正的标准销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）发现真正的标准事实说话：改变出效益2004年该企业录用10名新销售人员，当年只有2名人员产生了业绩；2005年用新标准录用7名新销售人员，当年有4名销售人员产生了业绩。重新认识销售精英个人偏好有问题保持你的审慎性请你尊重求职者销售的五种维生素呈现认清产生销售业绩的要因建立陌生关系—自信销售人员的自信销售人员的悟性发现需求--强烈的理解欲望销售人员的影响力销售人员的取悦性销售人员的恒定性使用高效度的测评工具小天使的选择性格永远是第一可使用的测评工具销售人才的招聘心理测试的常用问卷销售人才招聘专业流程执行专业的流程销售人员招聘的6个基本原则优良品种优化配置70%的销售明星是被平庸的销售经理折磨死的勇敢和创新的销售经理人，祝你走向成功！附录1-明确界定你的行业状况（1）竞争少有稳定的产品和服务（2）一般性的竞争（3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场4-未来的业务发展方向是（1）在目前的客户中发展更多的业务（2）维持已有客户的现存业务（3）向新客户促销新产品8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训（1）半个月（2）一周（3）少于一周性格/得分附录2问题和观察评分12345权重（%）附表：课堂测试用表格小测验：你的哪种驱动力强？（每页a,b,c,d，最重要选4，最不重要选1，分数不可以重复；每组总分为10分）小测验：你的哪种驱动力强？（续）小测验：你的哪种驱动力强？（续）小测验：你的哪种驱动力强？（续）小测验：你的哪种驱动力强？（续）4种驱动力的员工