1开源与截流－－试谈东安市场经营和管理方面的改革东安市场自去年9月25日第二次重装开业至今，已有近两个年的时间了。在这段时间里，市场从经营和管理两个方面都较之过去（改建前的东安市场）取得了不同程度的提高和进展。特别是从营销能力到管理手段都进行了一系列有益的尝试和探索，也取得了一定的效果和经验；人才的建设和管理层的人员配置也在井然有序中进行，其结果将对企业的发展和人员思想及认识上的统一，起到积极的、长远的影响。然而，看到成绩的取得，隐患也逐渐凸显出来，而且越来越清晰地摆在东安人的面前。其中最突出地问题就是：业绩的提升愈发的艰难（有时甚至感到了“倒退”），面对京城雨后春笋般的大型MALL及大型超级市场的出现，面对竞争对手“疑似”同质化的竞争，在经营面积缩小了近2/5（同改建前的东安商场比较），且面积不足万米的状态下，如何掌握“在夹缝中生存”的哲学，如何正视自身的现实，如2何进行商品结构的合理配置，如何利用适时的营销手段进行促销活动，以期达到销售任务，利润指标的“双赢”。今年正逢集团又一个的管理年，对内挖潜、对外扩充，也正是改造后的东安市场继续夯实基础的又一年，利用这一契机，力求稳定中求生存、求发展。正是基于上述的认识及在实践工作中的一点体会，我将从开源与截流的两个方面，谈一下自己对东安今后经营和管理改革方向的认识、见解和建议。第一方面开源开源本身对商业而言，应侧重于经营。作为一个经营百货业态的传统企业而言，在经营方面积累了许多的经验，有许多的方式方法。这些东西在某些特定的历史时期，曾取得了显著的成果。而对东安的现实而言，则需要创新和开拓。我认为，东安面临的困难，可以说是“内忧外患”，这绝非危言耸听。“内忧”指的是东安市场在整个新东安大厦内的生存环境问题，由于新东安内部的经营思路的不确定性，对国内百货业态的认识方面欠缺趋向性，及东安自身由于经营面积缩小所带来的诸3多不利因素，都将影响东安今后的发展；“外患”指的是，京城内百货业、零售业群雄并起，诸侯割据所引发的潜在的激烈竞争和优胜劣汰，也将影响东安今后的生存问题。因此，强化自身的经营能力，抗击打能力、及应变能力，将是东安今后立足发展，站稳脚跟的先决条件。下面我将从经营这个角度，谈上几点思路：1、商品结构的合理性问题去年重张开业之后，东安上层领导对商品结构进行了重新调整，动了“大手术”。从质档南劭矗捎谏?品档次的提升，虽然交易的笔数下降，但商品的价格上升了，反而使销售额较过去有所提升。但提升的幅度并不让人满意，特别是东安曾利用幅度较大的返券活动所获得的提升，尤其不能让人乐观。因此，片面的追求销售额而牺牲利润率和利润的做法值得商榷，甚至产生恶性循环。我认为，作为一个经营面积不足万米的百货门店，不能一味地追求商品结构地齐全和统一，要进行特色经营。这里我有几点建议：「建议一」继续追求商品档次的提升，力争把中档4经营、提升为高档商品经营和精品经营。这里所引发的问题就是提升：既要看新东安调整经营后所获得的效果，又要看我们自身的经营能力对外界的感召力，就是要打造东安这棵“梧桐树”，去引来“金凤凰”。「建议二」学习某些中小百货门店的成功之道，树立品牌效应。如：菜市口百货商店从一个地区性的中型百货门店，发展为全国闻名的“菜百黄金”，历经了十几年的不懈努力，打造了一个品牌发展连锁，拓宽了经营思路，并牢牢站稳市场。这里有一个契机的问题：不但需要企业的创新和探索，而且更需要被有准备的人去抓住。「建议三」再次探讨一下东安经营超市的可能性：前提是是否那够达到B1层现有的销售水平和利润指标，是否能带动整体销售的增长和客流的增加，是否能像新东安的“屈臣氏”超市一样打造出一个精品特色超市。2、促销手段和宣传力度的创新问题为了达到一定的销售额和抢占市场占有率，东安现今的促销手段和宣传力度较过去有很大提高，这是有目5共睹的。但是，这些手段和方式雷同性较强，缺乏新意。我认为，目前东安在销售方面遇到最大的问题就是客流少，人气不足，用高额返券的方式促销，虽不得已但只能为之，而且从效果看是显著的。在此。我想对促销手段和宣传力度的创新方面提几点建议：「建议一」促销手段要形成规律性和渐进性，即要让消费者在不同的时期享受不同的优惠。在每一个重大节假日之前或商品季节性调整之后，先进行试探性的小规模的让利促销，并随时间的推进，逐步调整提高促销力度，从而积累足够的人气进行一次性的释放，