中长期发展战略——第三分册A卷(战略目标规划)说明研究目的和方法目录1999年白酒总销量400万吨,1996年以来,年全国白酒总产量呈下降趋势,40元以下的中、低档酒占了绝大部分.1999年白酒销售总额近950亿元,1996年以来,销售总额在下降,10-40元价位的白酒销售额最大.1996-1999年全国白酒市场回顾未来五年白酒市场趋势展望资料来源：新华信访谈分析同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，泸州老窖产品结构存在缺陷要实现2006年的销售量指标，优化销售量和销售额，泸州老窖必须进行产品结构调整2006年泸州老窖的销量份额将由现在的0.7%上升到2.4%;销售额份额由1.2%上升到3.4%至2006年,泸州老窖在销售总额和利税上,初步拉开了同其它竞争对手的距离,“暂居行业第二”的位置目录百元以上高档酒市场概述市场潜量为市场上所有的消费者决定购买泸州老窖高档酒的量白酒市场销售总量为全国范围内的所有价格大于100元的白酒总销售额考虑2000年以后白酒总销量将维持在400万吨,高档酒市场份额稳定，即假设2006年仍将保持1999年的水平产品认知度即消费者对产品的知晓程度（0<产品认知度<1），受如下因素影响：广告宣传、经销商推荐、终端促销消费者口碑消费者偏好产品接受度即消费者愿意购买泸州老窖高档酒的程度（0<产品接受度<1）,受如下因素影响：品牌效应（权重0.4）产品质量（权重0.25）产品包装（权重0.25）销售服务（权重0.1）泸州老窖高档酒市场潜量模型使用说明品牌策略说明（1）式代表重复购买对今年销售量的贡献,即忠实消费者的购买量忠实消费者是指那些每年都会购买泸州老窖高档酒的消费者（2）式代表冲动购买对今年销售量的贡献尝试常数为冲动型消费者购买陌生产品的可能性(今年市场潜量-重复购买率*去年销售量）为今年市场净潜量（3）式代表理性购买对今年销售量的贡献。模仿常数为市场净潜量在今年得以实现的比例，即所有决定购买泸州老窖高档酒的潜在消费者在今年购买的比例。泸州老窖高档酒销售量预测模型使用说明预测1：保持现状情况下的市场潜量预测1：保持现状情况下的销售量预测预测2：只重视广告促销不重视产品服务情况下的市场潜量预测2：只重视广告促销不重视产品服务情况下的销售量预测预测3：既重视广告促销又重视产品服务情况下的市场潜量预测3：既重视广告促销又重视产品服务情况下的销售量预测预测4：不断满足顾客需要情况下的市场潜量预测4：不断满足顾客需要情况下的销售量预测不同品牌策略下泸州老窖高档酒的销售量预测总结：不同营销策略下的销售量预测（单位：吨）总结：不同营销策略下的销售额预测（单位：万元）目录2000-2006年全国低档、中档酒市场结构变化分析2000-2006年泸州老窖低档酒可占容量的推算低档酒可能转化为中档酒的销量推算泸州老窖2000-2006年低档酒产量销额增长预测泸州老窖中档产品(10-40元)市场发展趋势10—40元产品销售量增长预测目录泸州老窖中高档（40—100元）产品发展趋势泸州老窖新品特曲增长预测泸州老窖老特曲减少情况预测泸州老窖百年老窖增长预测泸州老窖中高档产品增长预测总结2006年泸州老窖的销量份额将由现在的0.7%上升到2.4%;销售额份额由1.2%上升到3.5%目录选取具有代表性的九省市重点研究，确定泸州老窖地区细分市场战略九省市白酒销售量及销售额分析通过对九省市白酒销售量和销售额的分析可知，泸州老窖的市场空间还很大泸州老窖10元以下产品地区细分市场分析10元以下产品泸州老窖地区市场战略目标分析泸州老窖10元以下产品地区市场增长预测泸州老窖10——40元产品地区细分市场分析10——40元产品泸州老窖地区市场战略目标分析泸州老窖10——40元产品地区市场增长预测泸州老窖40——100元产品地区细分市场分析40——100元产品泸州老窖地区市场战略目标分析泸州老窖40——100元产品地区市场增长预测100元以上白酒地区细分市场分析泸州老窖100元以上产品地区细分市场分析100元以上产品泸州老窖地区市场战略目标分析泸州老窖100元以上产品地区市场增长预测泸州老窖地区市场战略总结一泸州老窖地区市场战略总结二目录2000年—2006年全国城市农村白酒销售趋势农村市场分析指标说明1999年九省市农村白酒销售现状分析九省市农村白酒销售策略建议城市市场分析指标说明1999年九省市城镇白酒销售分析九省市城镇白酒销售策略建议九省市农村、城镇白酒销售战略组合建议目录2006年泸州老窖同其它五家竞争对手的销售量比率—销售额比率比较图2006年泸州老窖和主要竞争对手分价位销售增量泸州老窖主要竞争对手正常情况下的销售额预测说明2006年泸州老窖和主要竞争对手销售利税对比总结选取八省市作为样本，具有代