公司中长期发展战略内部诊断说明议题泸州老窖的机会：今后几年白酒行业必将完成从自由竞争向垄断竞争演变说明：权数合计＝100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分产量3万吨销售额10亿利税4.8亿议题“六朵金花”白酒销售量及年均增长率“六朵金花”产品销售额及年均增长率虽然泸州老窖面临巨大的挑战,但白酒行业的发展趋势表明名白酒厂在竞争中处于明显优势虽然泸州老窖面临巨大的挑战,但现任领导班子年轻、精干、知识化，给企业带来了活力和希望议题泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量研究说明注：1.权数合计＝100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分2.各分类比较项打分办法详见附录泸州老窖、五粮液、全兴产品战略态势图（市场份额按照销售量占全国总销量的比例）泸州老窖、五粮液、全兴产品战略相对态势图（市场份额按照销售量占名白酒厂总销量的比例）议题市场份额变化分析一:部分省市99/98年度泸州老窖、五粮液、全兴市场份额变化图（按销售额计算）市场份额变化分析三:部分省市99/98年度泸州老窖、五粮液、全兴相对市场份额变化图（按销售额计算）产品销售分析一：1999年度泸州老窖分价位产品销售量、销售额、利税贡献情况产品销售分析二：1999年度销售泸州老窖5000万元左右的部分省市按价位销售情况产品销售分析三：1999年部分省分价位白酒销售情况分析产品销售分析四：湖北市场10元－40元白酒销售情况分析产品销售分析五：广东市场10元以下和100元以上白酒销售情况分析产品销售分析六:浙江市场40元－100元白酒销售情况分析经销网络分析一：泸州老窖全国经销网络图经销网络分析二：浙江经销网络图经销网络分析三：安徽经销网络图经销网络分析四：广东经销网络图经销网络分析五：河南经销网络图经销网络分析六：福建经销网络图经销网络分析七：湖南经销网络图经销网络分析八：辽宁经销网络图经销网络分析九：广西经销网络图经销网络分析十：云南经销网络图经销网络分析十一：黑龙江经销网络图经销网络分析十二：陕甘青经销网络图营销问题一:未建立完善的营销信息系统营销问题二:新品开发主观判断居多,无明确流程营销问题三:品牌管理混乱，内部自相残杀营销问题四:广告促销与销售严重脱节，缺乏沟通和配合营销问题五：经销渠道分析不细致，不能主动应对经销渠道的变化营销问题六：经销商管理粗放，不利于及时准确地了解消费者议题公司盈利成长模型泸州老窖财务指标比名白酒厂平均值普遍偏低偿债能力比率偏低表明泸州老窖资产变现性相对较差，面临一定的短期偿债风险同其他公司相比，泸州老窖货币资金相对不足，应收帐款较多在资金管理方面，公司资金调配不够合理泸州老窖赊帐比率已达历史最高点应收帐款周转率同五粮液差距很大，信用风险较高泸州老窖缺乏有效的风险预警机制是导致应收帐款问题的主要原因成本控制问题是导致公司获利能力比率较低的原因之一现行成本核算体系不稳定是给成本控制造成困难定价不够合理是导致公司获利能力比率较低的另一原因资金管理建议:加强资金管理，提高短期偿债能力应收帐款建议:建立风险管理机制，降低信用风险成本和费用控制建议:两种有效的办法定价建议:采用三因素法定价，确保客户满意、市场份额和销售利润议题产量3万吨销售额10利税4.8亿白酒市场产品发展走势最佳战略白酒业务战略小结城市目标市场农村目标市场主要消费终端消费终端特征及促销手段例：北京零售点描述泸州老窖目标消费群细分消费群基本特征消费群拉动-有效的广告及促销方法合理的组织机构有效的激励机制产量3万吨销售额10利税4.8亿业务划分如何产品多样化,及进入新的行业议题产量3万吨销售额10亿利税4.8亿产量3万吨销售额10亿利税4.8亿产量3万吨销售额10亿利税4.8亿产量3万吨销售额10亿利税4.8亿