会计学STICCourse——卓越(zhuóyuè)的销售员销售(xiāoshòu)的基础思想客户的利益(lìyì)诉求客户(kèhù)意愿客户(kèhù)购买的心理过程如何(rúhé)了解客户的需求？STICCourse——客户(kèhù)购买流程STICCourse——动机激励因素(yīnsù)评估表态度态度STICCourseSectionII---BasicSellingSkillSTICCourse------基本(jīběn)销售技巧Listening---倾听(qīngtīng)STICCourse------基本销售(xiāoshòu)技巧STICCourse------问题(wèntí)的种类STICCourse------问题(wèntí)的种类STICCourse------基本销售(xiāoshòu)技巧STICCourse------基本销售(xiāoshòu)技巧STICCourse---HIQ高度(gāodù)参与性的问题SectionIII---BigSTIC开场白开场白第一印象(dìyīyìnxiànꞬ)态度仪表/着装/准备的物品(wùpǐn)衣着整洁气味随身携带的物品(wùpǐn)握手销售(xiāoshòu)拜访的开场白销售(xiāoshòu)拜访的开场白推进(tuījìn)销售状况STICCourse——需求就是(jiùshì)落差STICCourse——确认(quèrèn)需求STICCourse------基本销售(xiāoshòu)技巧STICCourse------基本(jīběn)销售技巧STICCourse------基本销售(xiāoshòu)技巧STICCourse------基本销售(xiāoshòu)技巧STICCourse------基本销售(xiāoshòu)技巧STICCourse------基本销售(xiāoshòu)技巧STICCourse------基本销售(xiāoshòu)技巧STICCourse------基本销售(xiāoshòu)技巧STICCourse------基本(jīběn)销售技巧STICCourse------基本销售(xiāoshòu)技巧L-A-C处理反对(fǎnduì)意见的建议利用L-A-C处理反对(fǎnduì)意见(1)步骤三：问一个化反对意见为目标(mùbiāo)的问题重述但不重复他的反对意见，并且将他变成一个问题的形式，这样做的目的是为了帮助你们两个人去澄清、了解、解说这个反对意见。这也同时让销售人员把反对意见的动力转换一个方向，变成共同的目标(mùbiāo)，能用产品的某个好处来处理它。例如：客户说，‘这是液体，会流到别的地方去，污染周围的元件。’销售人员说：‘那么你需要的是一种不会流动的胶粘剂，对不对？’附注：有效的重复反对意见，是需要访谈前事先规划的---预测反对意见，把反对意见当作是很重要的客户目标(mùbiāo)，准备一些能够显示你了解反对意见的问题，练习问这些问题。利用L-A-C处理反对(fǎnduì)意见（3）第三方证据例如，销售人员说：‘事实上，还有其他(qítā)的客户也有跟你一样的顾虑。XYZ客户发现到如果用适当粘度的胶的话，流动性根本不是问题。’“感受，感受过，发现”技巧一个能干的销售人员应该以客户的观点来看问题，认清客户的恐惧和顾虑，同时，客户还需要经过证明，来做出购买的决定。“感到，感受过，发现”技巧可以帮助对客户心理的理解，澄清他的顾虑。例如：我了解您的感受许多客户像您一样的感受到过，他们问的都是完全一样的问题。但是经过测试后，他们发现到在时间上的节省，简直是戏剧性的。另一个可行的方法是承担没有提供足够资讯的责任、并且更深入地探讨客户真正的顾虑，同时问：‘你能帮助我了解吗？为什么流动会是问题？’。立即接上一个更深入的探讨。利用L-A-C处理(chǔlǐ)反对意见（5）处理(chǔlǐ)反对意见L.A.C者回顾(huígù)‘感受-感受到-发现(fāxiàn)到’的技巧回顾Commit获得(huòdé)承诺要求承诺(chéngnuò)的原则如何获得(huòdé)承诺？如果你帮助了别人找到他们所需要东西(dōngxī)，你也会得到你自已所需要的东西(dōngxī)。总结(zǒngjié)---STIC内容(nèiróng)总结