夺单五式—工业品大客户销售策略定义大客户大客户关系发展的五个阶段夺单五式之一：寻找销售线索夺单五式之二：遴选潜在客户夺单五式之三：制定销售策略制定销售策略：研究客户组织——管理层次客户组织——采购小组成员立场绘制客户组织结构图什么是需求？客户对难点、困难、不满的陈述；仅仅是销售的起点明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述；如何探寻事实—学会提问需求是需要被激发和引导的S问题案例——把冰卖给爱斯基摩人如何探寻事实—学会倾听大客户开发的一般思路把不满的人发展成教练大客户进攻策略策略侧翼进攻案例——马其诺防线苹果的启示——内部瓦解夺单五式之四：客户关系建立建立客户对产品与品牌的认知幽默法从好感到信任与客户建立利益链接了解客户需求夺单五式之五：谈判与签约公司可以从以下三个方面提高利润:品牌的力量技术的力量专业的力量关系的力量情报的力量压力的力量技巧的力量素质的力量不同类型的客户应采取不同的报价策略