医药代表实战宝典之2013-42013-4医药代表的区域市场管理医药代表的时间管理时间的特性：时间是单程的；时间是公平的；时间需要管理！时间管理矩阵时间管理之月拜访计划表的制定第一步：制定月初、月中、月底的工作计划第二步：决定时间分配方案时间管理之日拜访计划表的制定第一步：计划拜访哪家医院或药店？第二步：确定计划拜访医生数量。第三步：确定计划拜访哪几位医生。第四步：确定拜访医生最佳的拜访时间、地点。最佳的拜访时间应根据医生的工作安排而定。第五步：检查上次拜访的情况。时间管理之拜访前准备（1）重点客户预约拜访。（2）计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。（3）明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标。（4）认真准备拜访所需资料及物品。（5）确定拜访的目标医生数量。时间管理之增加面对面拜访频率的方法合理安排路途上时间；事先电话约定拜访时间；确定让客户需要时能找到你；拜访结束时约定下次拜访时间；在客户较空闲时拜访，在等待时安排其他事务；分享同事的经验保持事先计划的良好习惯。医药代表的客户管理目标医院客户管理系统（1）目标医院管理系统（2）目标医生管理系统在客户管理系统中进行目标客户定位时应注意考虑以下几个因素：（1）患者数量多少（2）患者类型（3）学术影响力（4）未来用药潜力（5）合作历史目标医生拜访策略与拜访频率客户潜力与现状评估表不使用的、尝试使用的和潜力小的客户不使用的、保守使用的和部分潜力的客户不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户保守使用的和较大潜力、高潜力的客户二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户医药代表销售成功的关键就在于能否实现客户管理的预期目标，即帮助目标医生从首次尝试用药阶段进入反复试用阶段，继而进入保守阶段，然后进入二线阶段，最终进入首选阶段，逐步接受产品的正确使用观念，发挥最大的市场潜力。医药代表的产品管理了解产品定位；设定产品拜访目标医药代表在不同药品销售阶段的工作重点初始阶段扩展阶段医药代表的区域市场管理医药代表的区域市场管理医药代表的竞争产品管理客户为什么要用竞争产品？竞争产品竞争公司竞争产品的医药代表竞争产品分析作用机制上的区别注意细节特点区别医生的评价价格比较主要竞争产品的资料表竞争对手的界定如何制定竞争策略医药代表应遵守的竞争道德医药代表的数据管理数据管理的重要性医药代表的数据记录和报告医药代表应掌握的数据分析方法销售数据应包括：主要产品医院销售情况（包装单位数及金额），次要产品销售情况（包装单位数及金额）。市场渗透数据应包括：分产品的专业拜访次数日平均拜访次数及竞争者情况日拜访医生情况（与原计划比较）实际拜访频率（与原计划比较）新开发客户统计时间管理销售行动计划表SMART原则SPECIFIC明确的：明确指出在何时以前做什么事，达到何种程度MEASURABLE可衡量的：定量或定质的内容，完成与否可以衡量AMBITIOUS具挑战性的：需要通过一定的努力才能达成REALISTIC可实现性：具有达成的可能TIMED有时限的：目标有完成的期限销售有目标、有计划，还需要有技巧在医药行业内“颇有经验的销售代表”对药品销售技巧的理解：药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。专业拜访技巧专业拜访技巧的六步循环药品销售技巧第一步：开场白——设定目标目的性开场白完整的目的性开场白体现出三个要点：（1）设定拜访目标；（2）侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始；（3）以医生的需求为话题导向。目的性开场白的语言结构目的性开场白的语言结构和广告词是一致的：（1）提出一个已知的或假设的医生对药品的需求；（2）指出自己推荐的产品的某一个特性及带给医生患者的相应利益来满足该需求。药品销售技巧第二步：探询、聆听——寻找需求探询的目的在面对面的销售拜访中，探询首先是为了引导医生表达对医药代表推荐产品的需求点，同时积极的探询也会帮助医药代表获得拜访的控制权。探询的形式（1）封闭式问题封闭式的问题是只能回答“是”或“不是”的问题。可以在你提供的答案中选择，或者是一个经常可以量化的事实。封闭式总部问题常用的字眼：是不是、哪一个、有没有、是否、对吗等等。（2）开放式问题开放式问题是让医生了解自己探询的目的，容许医生有思考的余地，并且诱发其详细说明而不是迅速以一句话来回答代表的问题。其目的是要鼓励医生主动介绍其需求。开放式问题常用带W的字眼：如谁（Who）？什么时候（When）？什么（What）？为什