光荣与梦想-销售实战技巧篇我和成功有个约会今天要解决的问题时间:3个课时需要你们做的------问题一：我们在卖什么？卖油漆营销与推销的最大区别营销观念营销的本质营销观念的发展卖油漆油漆与化妆品的共同之处华润涂料家具漆营销发展历程简介(1991------2002)小组讨论：在顾问式营销的时代家具厂的心目中华润业务员应是怎样的形象？家具厂到底从华润买到了什么？小组讨论：在顾问式营销的时代营销人员的脚色，素质与要求（一）职责和负责目标旧观念：能力与素质体力：捱的，跑的：勤力沟通能力：见面熟9、专业旧观念：知识产品基本知识基本计算能力华润优秀销售员的肖像小组讨论：在顾问式营销的时代能力修炼年轻人积累“三步曲”如何管理你的生意今天要解决的问题一、客户开拓案例研讨（2）小组讨论：市场如何才能增长市场增长策略市场增长策略寻找客户渠道案例研讨（1）讨论:销售步骤新客户开发服务流程分工与要求如何建立客户档案客户档案的内容客户如何分类（一）客户如何分类（二）服务标准内容客户分类及服务标准案例：如何进行新客户接洽推销人员谢绝入内!你带打狗棍了吗？我们有什么资源？发现机会计划接洽前你能回答这几个问题吗？推销用具的准备微笑赞美老板：管理实力身体品位家庭魅力练习：华润家具漆与家具厂的共同发展之路九十年代，在油漆涂装工序中，大量使用当时盛行的华润聚脂实色漆和闪银光漆，之后，由于家具潮流的不断变换档次的进一步提高，对油漆的质量和要求也越来越高，家具行业从木工制作到油漆的档次都更为讲究。从实色漆和闪银光漆转向具有显现木材天然纹理的透明漆，而华润在这期间推出了适应市场需求的聚脂透明底漆、有色透明面漆和透明面漆，为家具制造业在使用油漆方面起到了引领潮流作用，而在这一时期使用华润油漆的家具厂，也得到了快速的发展。进入九十年代中、后期以来，由于家具制造业制造水平的进一步提高，为了适应市场价格竞争需要，为了降低产品的原材料成本，出现了其他价格较低的另外一些厂的油漆，但都由于这些品种油漆的干速、透明度、打磨性能、耐候性、硬度、丰满度、耐黄变、手感及技术服务等诸多因素满足不了家具厂优质综合性能的要求而被淘汰。而华润仍以质量稳定、品种齐全、选择性强、供货及时和完善的售后服务得到了家具厂的肯定和信赖，可以说华润厂每次给我们提供的新产品，都实现了家具档次的一次次提升和飞跃。如今家具市场竞争更加激烈，优胜劣汰势在必行，树立“质量第一、信誉第一”是家具厂对客户的承诺。为降低成本适应市场竞争，许多厂建立了一套完善的管理机制，对施工者建立了责任制，个人奖罚分明的管理制度。对于制造板式贴木皮和贴纸套房家具为主的家具制造企业，板材的选择十分讲究，木工制造、油漆涂装工艺也要求非常严格，尤其是油漆的选择格外重视，重点把握油漆的硬度、透明度、手感、耐黄度、耐候性决不让一件不合格的产品流入市场。近年来，家具厂推出浅色贴纸高档家具对底漆和面漆的要求极高，试用了多家涂料厂的PU透明底、PE透明底都不尽如意，华润为家具厂精心研制高透明度韧性强且打磨及性能稳定的专配产品T18009PE底漆，油漆效果受到了客户的极大赞同。在使用华润油漆期间，华润技术服务人员以极大的热情向工人讲解华润油漆的施工方法与油漆的特性，以常不定期地跟踪服务。总是让油漆施工问题排除在萌芽状态，从而消除了家具厂在油漆施工中出现的后顾之忧。商谈的切入点倾听5、倾听专业性能概念的深度分析准备说服方法和资料FAB表格练习：用FAB表格描述一个产品一个只懂谈价格的业务员决不是个聪明的业务员!一个善于谈价钱的业务员决不会仅仅是个业务员!顾客增值诸因素衡量顾客价值的因素衡量顾客价值的因素衡量顾客价格的因素提升顾客价值的三种方法顾客没有完全按照顾客让渡价值购买的原因顾客满意客户满意水平案例问题的严重性策略开始接近说明的要诀4、促成成交的要诀：营造“是”的氛围从谈话一开始，就要创造出一个说“是”的气氛。在说服对方时，要把对方看成是能够做或同意做的。比如说：“你一定对这个问题感兴趣。”当对方听不进去正面道理时，不要强行地进行辩论，而应该采取迂回前进的方法。勉强讨论可能会把问题搞僵。当正面道理很难被对方接受时，就要暂时避开.谈谈我厂选购油漆之失误我们常说：“佛靠金装，人靠衣裳”。我们众多家具木制工艺品企业的厂长、经理们对涂饰这后道工序都极为重视，业内人士几乎全都认为所采购油漆的质量优劣，将直接影响本企业产品的最终品质，其至关重要。我们亦随处可以看到、听到“用户是上帝、质量是企业之生命”等等诸如此类的标语、口号。然而在现实采购油漆当中，面对林林总总、品质参差不一、价格相差许多的油漆品牌时，会不自觉地犹豫不决、犯迷糊，忘记了“一分价钱、一分货”之古训。往往贪图一时便宜，舍品质有保证，性能稳定、质量可靠