大纲知蜂堂全国连锁糖尿病专业药房项目可行性研究报告委托单位：北京知蜂堂蜂产品有限公司编制单位：广州南派企业管理咨询有限公司编制人：陈军锋编制时间：2006年10月18前言受北京知蜂堂蜂产品有限公司委托，广州南派企业管理咨询公司对北京知蜂堂蜂产品有限公司的全国连锁糖尿病专业药房项目进行战略与管理咨询，本可行性研究是本咨询项目中的重要部分。从2006年8月开始广州天将企业管理咨询有限公司即开始成立项目专案组，对本可行性研究进行前期规划、设计和部分预调研，几经讨论于2006年9月10日确定正式的可行性研究方案，研究开始全面实施，期间广州南派企业管理咨询有限公司项目专案组组织实施了企业资料的收集、企业内部访谈、经销商访谈、消费者调查、医院与医生调查、药店与营业员调查等深入的工作，访问的人员涉及企业及行业内各层面的相应人员，本研究项目总历时近60天，回收的调查问卷1986份。现得以完成本可行性研究报告，希望能对北京知蜂堂全国连锁糖尿病专业药房战略项目带来最大的决策参考作用。在此要特别感谢北京知蜂堂的高层管理者、各部门的业务骨干、经销商及企业的其他员工，是你们全力的协作，把企业的现状和个人的感受、判断与分析毫无保留展现给我们，与我们分享，才得以使本可行性研究顺利的进行，还要感谢行业内的其他相关人员、广州天将企业管理咨询有限公司的专家顾问与其他同仁，本可行性研究的才成果也与他们密切相关。目录第一章项目概况第二章行业与市场背景第三章市场调查第四章项目对企业的必要性和重要意义第五章项目的社会影响分析第六章SWOT分析第七章竞争分析第八章市场预测与盈利分析第九章主要存在问题与建议第十章挑战与风险分析第十一章研究结论企业简介项目提出的背景企业简介北京知蜂堂蜂产品有限公司始建于1999年，是一家集蜂产品开发、生产、销售于一体的大型保健品企业,厂区坐落于北京中关村高新技术开发区昌平园，拥有新旧两个生产厂区，总占地面积约5.7公顷。厂区严格按照国家药品生产的GMP标准建造，拥有片剂、硬胶囊、软胶囊、浓缩液等多条现代化生产线。主导产品为普诺宁思(蜂胶胶囊)是1997年卫生部批准的保健食品,是国内唯一个被批准具有调节血糖、调节血脂及免疫调节三大保健作用的蜂胶类产品，目前企业销售网络覆盖全国,有知蜂堂产品专卖店四百余家,零售终端七百多个。项目提出的背景辉煌的业绩1.目前全国累计有数百万的糖尿病患者服用过知蜂堂的产品，其中忠诚客户大于40万人。2.05年销售额达4.3亿元人民币,累计总销售额达十几亿元人民币。3.7年来企业对市场投入的大量的广告宣传，知蜂堂品牌被消费者广泛提及和认可。2004年在《中国医药报》举办的全国居民购买的十大糖尿病用药调查中，知蜂堂位列第四，是上榜的唯一一个保健品，在医药界引起轰动。4.蜂产品行业的领导性品牌。面临的问题1．广告宣传目前知蜂堂产品的广告宣传有广告投放量大、夸大宣传和投放形式单一三大主要特点，随着市场的成熟、消费者的理性、国家政策（法律、法规、制度的监管）完善的制约及广告成本的升高等等因素，知蜂堂产品的广告宣作用在下降，广告投入与产出比进入临界点，有些区域甚至出现了广告审批不通过，广告没法投放的情况。知蜂堂产品广告投放需要什么样的力度、如何投放等等是摆在企业的现实问题。2．渠道管理目前知蜂堂企业与现有的经销商存在双方的融合度不高，企业对经销商的掌控力不够，经销商在产品销售推广中存在短期行为等等不利因素，长期以往将不利于企业取得更大的发展。3．市场占有率知蜂堂蜂胶产品目前在全国有40万的忠诚消费者，虽然在蜂胶行业市场占有率领先，但相对于全国超过4000万的糖尿病患者的市场，其市场占有率还不足1%，市场占有率继续的增长有非常大的空间，但实际情况是取得更大的市场占有率企业和经销商目前都没有更可行的方法，而且老客户的流失情况也不容乐观。4．市场竞争可以自豪的说：是知蜂堂把蜂胶市场做大的.蜂胶对糖尿病并发症的保健作用已经在患者中形成了一定的影响，但由于蜂胶市场进入的门槛不高，造成近几年来新的蜂胶品牌和企业不断进入，营销手段层出不穷，竞争越来越激烈，对知蜂堂产品终端销售的增长带来了越来越大的压力。项目的提出公司决策管理层基于企业所面临的问题与进一步发展的需要，于2005年年底提出了“五星工程”,“五星工程”包括对糖尿病人的血糖管理、用药指导、专家远程诊断、精品组合和会员管理等系统服务,该工程是一个以糖尿病患者为中心，为糖尿病患者提供全程服务的营销系统工程，该工程的提出是极有利变革公司的服务模式，提升公司的核心竞争力，是对公司目前广告力销售模式的有效的补充和提升，具有很强的现实意义。但由于公司缺乏实施药品销售的平台和管理体系的薄弱等等原因，“五心工程”虽然受到公司和经销商的一致拥戴，但迟迟没有最终