（一）商务谈判磋商阶段原则（二）商务谈判讨价还价艺术（三）商务谈判沟通技巧（四）磋商阶段的僵局制造与突破（五）商务谈判让步技巧控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中要注意各个时段的控制。(一)商务谈判磋商阶段原则需注意问题1、所有问题分别提出原则性意见2、寻找与对方谋求合作的可能性3、议题尽可能从横向向纵深发展(二)商务谈判讨价还价的艺术■买方、卖方价格买方、卖方价格◆讨价还价基本原理◆商务谈判报价技巧◆商务谈判讨价原则◆商务谈判还价原则◆讨价还价常用技巧◆讨价还价基本原理◆报价技巧报价艺术报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。报价的标准影响报价标准的内部因素。影响报价标准的外部因素。报价方式报价的方法抢先报价优劣推后报价◆讨价原则1、以理服人2、见好就收3、揣摸心理4、掌握次数锚定对方的保留价◆还价技巧还价技巧还价方法议价议价判断双方分歧常用讨价还价的技巧（三）商务谈判沟通■商务谈判有效沟通什么是沟通？沟通游戏顺畅的沟通什么是商务谈判沟通？商务谈判沟通意义商务谈判有效沟通商务谈判沟通的关键商务谈判中的“善问”善问：探寻提问四个技巧商务谈判中的“倾听”倾听的层次积极聆听的技巧倾听反馈商务谈判中的“巧答”商务谈判中“巧答”加强沟通的有效途径加强沟通的有效途径（四）僵局制造与突破由于谈判双方各自的利益和目的有差异，都想在谈判中取得尽可能大的利益和成果，加上谈判背景、条件、气氛的影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈争议，陷入僵持是常见的。僵持阶段：指在了解对方意图基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。僵局的特征正确看待商务谈判中僵局分析谈判僵局产生原因制造僵局的技巧结盟小题大做技巧二如何制造僵局？价格数量回款运输谈判僵局处理原则僵局处理技巧（五）商务谈判让步技巧商务谈判让步阶段■商务谈判让步阶段■让步五原则让步原则让步的基本策略■让步实施步骤让步前的选择卖方让步的方式：让步60元让步的方式让步的方式让步的方式让步的方式让步的方式让步的方式让步的方式让步的方式谢谢Zhwx@qtech.edu.cn