课程内容营销KPI指标介绍如何进行KPI指标分析营销KPI指标分析及改善措施营销KPI报表制作营销KPI指标分析与改善措施课程目的营销的核心指标是什么？正确认识KPI指标KPI分析项目二、业绩分项指标三、人力分项指标保费计划达成率=实际完成标准保费/月计划标准保费活动率=本月（周）出单人数/本月（周）平均人数人均产能=本月（周）首期保费/本月（周）出单人数人均保费=本月（周）首期保费/本月（周）平均人数人均件数=本月（周）出单件数/本月（周）平均人数有效人均件数=本月（周）出单件数/本月（周）出单人数件均保费=本月首期保费/本月总件数增员率=本月新进人数/本月平均人数脱落率=本月脱落人数/本月平均人数3个月转正率=3个月内转正人数/3个月前入司人数6个月转正率=6个月内转正人数/6个月前入司人数正式业务员以上成长率=本月正式业务员以上人数/上月正式业务员以上人数保费计划达成率：便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成;人均保费：为了衡量团队整体实力而设定的指标;人均产能：反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一活动率：活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；人件均保费：可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题;有效人均件数：体现出单人员的活动能力及销售技巧;增员率：是衡量营销队伍增员活动能力的指标；脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一；3个月转正率：反映的是增员与选择力度和对新人的消化能力；6个月转正率：反映的是营业部的训练与辅导水平正式业务员以上成长率：是反映营销队伍有效人力成长状况和稳定性的重要指标步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异步骤二：这些差异真的很重要吗？步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。步骤五：诊断分析提出解决方案步骤六：拟定行动方案步骤七：追踪与评估进行绩效分析时的其他考虑因素指标的背后是什么？KPIKPIKPIKPIKPIKPIKPI指标与保费关系保费保费=保费1+保费2+保费3保费1=试用人力*产能*活动率保费2=正式人力*产能*活动率保费3=主任*产能*活动率首年保费问题拜访量低——找不到拜访目标——预约成功率低*拜访成功率低——目标市场设定不理想——不能转入促成状态*件均保费低*根据其特点，协助其寻找目标市场*辅导其如何随访*辅导其电话约访技巧*打电话的时机选择*该客户群买不起保险，重新设定客户群*对保险的认知不够，自己先买保险*没有找到对方的需求点，训练其顾问式推销*促成的话术演练*调整客户群*设计保费较高的组合套餐*辅导其做大单的经验问题*活动率低*促成技巧低*新准主顾少*拜访量少*主顾名单少*回访率低*保障设计不合理*激发需求不够*淘汰意愿、技巧均差的人员*培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿低的人员*演练1次CLOSE*结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量*增加拜访名单和活动量效率管理*订定“获取名单日”*每天回访二位客户，每位准客户回访三次*案例分析，并考试点评*寿险需求原理培训和“发问技巧”并逐一过关问题*没有主动接触高收入群体*与高收入人群打交道的技能不够*客户不能正确估计收入*客户认为主要的资金不应放在保险上*综合素质不高*重视接触客户的分类，并进行获取名单工作*话术演练，角色扮演*向做大单同事讨教经验*多看公关类书籍，心理学书籍*收集国家发展规化以及各行业发展的资讯备作展示资料*正确引导客户评估其稳定收入的来源的活术演练*了解客户资金投向再加入处理*话术演练，角色扮演*继续向客户灌入保险的意义和功用并举例说明*注意正确收集客户的信息*根据其收入介绍适当的保险*找大单同事陪同*重新学习各险种并总结优劣势*练习险种组合的技巧演练*不断向别人请教学习*多看新闻、经济类节目以及金融书籍*总结客户常拒绝的话题向别人请教*多演练问题*业绩不好-技巧差-拜访量不足-素质低*组员之间的关系不和*组员与主管的关系不和*家庭不支持*加以培训与训练*加强活动量管理与辅导*引导其活动脱落*营造众人参与的和谐氛围*对不和谐进行个别沟通与开导*请求上级主管支援问题*不会缘故的话术技巧*自己不认同保险*不会介绍法的话术技巧*心理承受差*陌拜不回访*不会收集名单没有去找客户,不学习*缘故话术、技巧、演练角色扮演*接受掊训辅导*向别人请教*对其保险理念的灌输*对其进入输入保险的功能与意义*介绍法话术，技巧演练，